文档介绍：第八章理财规划师的工作流程和工作要求主讲人:周德慧理财规划师的工作流程图客户建立关系沟通客户想得到的服务我们能提供的服务理财顾问需求面谈理财目标资料分析家庭成员基本情况及分析家庭资产负债表资料输入理财相关统计资料库咨商面谈理财规划建议书财务现状分析提出方案建议家庭现金流量表财务比率分析工作流程和要求建立客户关系1收集客户信息2财务分析和评价3制定理财规划方案4实施理财规划方案5持续提供理财服务6本章提示重点签定理财规划服务合同的程序和需要注意的问题客户资产负债表和收入支出表的编制和分析预测客户财务发展趋势理财目标的内容、分类和确定原则理财规划方案的主要内容争端处理与解决的步骤难点理财规划服务合同的主要条款客户个性偏好分析模型和心理分析模型客户财务状况的比率分析本章内容主要内容建立客户关系财务分析和评价实施理财方案客户财务信息的收集和处理客户非财务信息的收集和整理了解客户的期望理财目标确定客户理财目标与客户交流和沟通确定客户关系制定具体规划方案交付理财规划方案收集客户信息制定理财方案持续理财服务编制客户财务报表分析客户财务状况第一节建立客户关系与客户建立关系的方式多样,与潜在客户进行会谈和沟通时理财规划师建立客户关系最重要、最常用的方式,也是理财规划师工作的重要组成部分。一、理财规划师的态度 (一)尊敬 (二)真诚 (三)理解和包容 (四)自知二、交流如何开始1、选择一个合适的环境。 2、需要事先安排好结构和流程,并且让双方都明白这个流程。3、时刻关注客户的情绪变化。三、两种交流手段1、语言方式:解释、安慰、建议、提问、和总结2、行为行为的类型(1)身体(2)嗓音(音量和音调)语言交流需注意的问题1、词语的特定意思2、语速和长度3、避免主观臆断4、亲切的语言进行交流,巩固客户关系5、避免使用绝对或具有承诺的措辞6、不得贬损其他机构或理财师的语言7、避免使用命令语气四、交流的技巧(一)关注关注的技巧可以用SOLER表示,即:(二)倾听——也是一种交流(三)反应——使会谈更加深入