文档介绍：第3章商务谈判相关理论学****目标知识目标了解需要层次理论、实质利益谈判论、谈判力理论以及博弈谈判论等基本谈判理论内容掌握基础理论与商务谈判实践的关系熟悉商务谈判相关理论的谈判实践应用能力目标通过商务谈判基本理论的学****培养利用交叉学科的相关理论解决实际问题的能力,并能运用各种理论解决实际谈判案例。,同人的活动联系紧密,需要与行为互为基础,互相影响☆根据谈判类型的不同,谈判需要也各有不同,需要对谈判起着一定的支配作用。(1)需要具有针对性(2)需要具有选择性(3)需要具有承接性(4)☆生理需要是人最基本的需要,也是最低层次的需要,指维持生存、延续生命的基本物质需要在商务谈判中虽然谈判事项往往与生理需要无直接关联,但是洽商活动中的就餐、住宿、娱乐等事宜却是谈判的必要环节,,出于对自身的安全与健康或是经济财物的保护的需要,同属较低层次需要在谈判中,满足对手和自身的安全需要也是促成谈判顺利进行的保障,即以诚信的态度谈及每个谈判议题,以小心谨慎的态度对待对方提出的谈判方案等。☆友爱与归属的需要也称社交需要,是指一个人的低层次需要满足后,继而追求爱与归属,属于中等层次的需要☆谈判中如能关注对手的社交需要,☆尊重需要是指人的社交需要被满足后,希望自己拥有稳定的社会地位,其个人的能力和成就得到社会的承认☆实际业务活动中,尊重需要也不容忽视,即要关注谈判对手的类型,是立场型、进取型还是虚荣型,针对不同类型的谈判对手采取不同的谈判方式以满足对方的尊重需要。☆自我实现的需要是在上述需要都被满足的前提下对更高层次需要的追求,是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,完成与自己的能力相称的一切事情的需要。谈判中的领导者可以通过合理分配谈判职责激发谈判小组成员的个人能力的发挥,实现每个人的自我价值,,是人不断增添学识与智慧、探索未知领域的要求以及追求美好事物、寻求美的感受的欲望,☆谈判中的谈判人员也可以通过不断的谈判实践领悟之前的教训与经验,修正谈判行为,,一般来说,谈判团队出于维护国家尊保护国家利益的目的与别国进行磋商时,应将国家利益置于首位,,谈判团队往往代表某全业或组织进行磋商,谈判的结果将对不同组织或企业未来的进一步合作有重要的影响。,由于谈判是由不同的谈判个体组成,所以个人需要与上述两种需要有交叉。但谈判中如果某个特定的个人需要被满定,☆潜在需要是人们的一种下意识的欲望,一般来说并不直接表达出来,但就是在某种不确定的情况之下,对谈判者的行为产生重要的影响。☆由于潜在需求的隐蔽性,要求谈判者具有洞悉事物的能力及时抓住谈判中的各个细节,辅之以必要的谈判策略,,需要的心理基础主要表现在以下几方面:第一,权力的支配。☆第二,联谊的渴望。☆第三,成就的追逐。