文档介绍：泸州老窖股份有限公司2013销售计划目录一、 市场分析 2二、 销售组织及人员 2三、 产品定位 2四、 销售地区 3五、 客户及供应商情况 4六、 销售渠道 5七、 预算 5八、 产品定价 5九、 销售目标 8十、注意问题 9一、 市场分析市场地位与浓香鼻祖之称号对接的水平标准A、 绝对A级对接标准:利税稳居中国白酒品牌第一名。理由一:泸州老窖拥有我国建造最早(始建于 1573年)、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群,1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位,被誉为 中国第一窖”,以其独一无二的社会、经济、历史、文化价值成为世界酿酒史上的奇迹,这种奇迹与市场地位对接的标准自然而然应该是白酒名酒第一。理由二:1952年9月,新中国诞生三周年前夕,由周恩来总理亲自批准,来自全国的酿造专家、评酒专家和学者严格把关,从众多的白酒酒样中,评出了白酒四大香型的代表各一名,既老四大名酒。这四大名酒分别成为中国白酒最先确立的四大基本香型的典型代表。 贵州茅台酒代表的是酱香型, 四川泸州老窖代表的是浓香型, 山西汾酒代表的是清香型, 陕西西风则代表着兼香型。另一方面,在 1963年第二届,1979年第三届,1984年第四届和1989年的第五届全国八大和十七大名酒评比中蝉连入围, 泸州老窖作为国家级浓香型典型代表, 在市场地位与排序上当然应该也是强势名牌白酒的典型 一一第一名。B、 相对A级对接标准:抛开其它香型,在浓香白酒市场中是强势第一品牌(相对的销量和绝对的利税)。C、 相对B级对接标准:依据世界类似行业名酒的经验,作为浓香鼻祖的泸州老窖纵然占据不了市场第一的位置,也应该占据浓香第二的位置。D、 相对C级对接标准:依据三四律原理,任何成熟的行业,市场都越发向前三名集中,惟有一、二、三才处于行业市场的垄断地位, 而目前中国白酒品牌在市场上的****惯排序是茅五剑(名气和三者相对的利税)。其中五粮液、剑南春虽不是老四大名酒,也不是浓香的典型代表,可利税和市场地位确稳居第一和第三。 按理说,能与浓香鼻祖泸州老窖对称的全国性排序应该是茅泸五(剑),按利税应该是泸茅五(剑)二、 销售组织及人员由市场部及销售部为主,其他部门辅助其进行各项工作及工作的展开。要听从安排,以能更好的完成此次工作。三、 产品定位根据公司2012年度洒类销售额82324423万元,下面是2012年主营业务收入表格:1、主营业务分行业、产品情况单位:万元行业营业收入营业成本菅业利润申(%)营业收入同比增成(翼)菅业成本同比增减(%)营业利润率同比增减(%)酒类821,244252^,%%%313%产品营业收入营业成本营业利润率(%)营业收入同比增此闵营业成本同比增•.%(%)营业利润率同比增减(%),%%S365%-2,29%中低档酒259J1239181,%%6980%-%,%%7453%-%备注:高档酒包含泸州老窖特曲及其以上产品;,因此 2013年的销售重点也将放在高档酒的销售上面。SWOT分析:S: