文档介绍：KA系统轻松应对KA运作法宝PAR一的A系统解PARTA渠道管理PART三KA终端管理PART四KA谈判技巧认识KA/30K/A重点客户、关键客户、大客户在消费品行业这一般指大型连锁商超30,是Computer(电脑)、Communication(通讯)、ConsumerAppiance(消费类电子)的组合,广义地认为,这是数码时代所有数码产品的统称。但对于家电零售行业来说,我们将其作为个销售渠道来看,30,就是指电器专营店业态。KeybusinesspartnersCarrefour<HF乐METROWAL*MARTGOME5LNNG新宁电器为什么要重视KA?重要性紧迫性复杂性KA操作自我诊断你是否在KA操作中存在这样的困惑?人际关系复杂?系统流程复杂?我找不到合适窗口对应总部进场合同签了,门店进不去,上不了架?门店品项上不全?给我们的出样陈列位置很差?演示台上不去?卖场在没有知会我的情况下,自行调价促销,做海报?我们的价格总是被动低价?阿呀!我的帐怎么对不平?这几个月扣了这么多费用,我怎么不知道?不得了!帐期都过去20天了,我们的回款怎么还没到?货卖完了很久,怎么不给我们下订单哪?怎么我们的导购员班头这么排的?老被叫去干体力活?三头两天要求我们换导购?我们做促销活动,销量提升不大嘛?我的单品卖得好好的,怎么被封锁了?我们谈判来的合同条款怎么比(品牌影响力比我差的、销售差的)竞品还高很多?额外还要收取高额进场费\选位费?真烦恼,这个采购真难搞?老是对我们爱理不理的,沟通太吃力了我很忙,卖场那么多,事情那么多?我从那里做起?晕!晕!晕KA操作存在的问题想一想?主观思想上看不清现代KA的反展趋势?听到谈判心慌意乱?对口采购、门店主管负责人沟通不畅?价格管控无章法?终端要素管理无头绪?缺乏系统性?演示推广、促销活动执行落实不力?·客情维护无章法?信息、竟品动态传递偏误?应对竞争行动缓慢?巡场如过场、巡场无头绪?PART二KA渠道管理KA管理关键词成本毛利率:指毛利占成本的比重,80元进价,售100元,成本毛利率=25%销售毛利率:指毛利占销售额的比重,80元进价,售100元,销售毛利率=20%返利:指经销商完成厂家制定的销售额度后,厂家给予的销售奖励(厂家一般可以利用返利来进行窜货控制或者其他的要求stockkeepingunit(SKU):单品\品项一商品的最小分类percustomertransaction(PGT):客单价point-of-salesystemP0s系统:商店时点销售数据管理系统端架TG:货架两端的位置,顾客在卖场回游经过频率最高的地方堆头:即“促销区”,通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成坪效:指单位面积的销售额米效:指在超市货架上,销售面直线长度上的,每米的销售额pointofpurchasePOP广告:零售店的店内海报Directmal(M海报:通过有效的DM可以介绍新品,吸引及增加新顾客,提高客流量,扩大营业额,提高毛利率帐期小贴示:品类是指具有相同功能且有价值可比性的产品群体!KA管理理念心态良好的工作习惯专业的技能务实勤为的作风·企划头脑高效沟通掌控