文档介绍：西安广播电视大学工商管理专业(专)毕业论文西安A药厂设备引进中的谈判冲突解决对策专业:工商管理级别:2007(秋)学号:20077611910004姓名:南航英试点单位:西安电大城北分校2009年4月28日一、A药厂设备引进工作的背景 3A药厂简介 3设备引进背景 4耗能大,质量、产量低 4工艺落后,加工成本高 4A药厂设备引进谈判中引发的冲突我方谈判人员对于对方谈判人员情况不明 5价格水平的分歧 5谈判双方缺乏沟通 5谈判方式可能有不足之处四、设备引进中谈判冲突的解决对策1・选高素质谈判人员,不打无准备Z战 6控制价格对策 6谈判双方加强沟通 7改进谈判方式 7五、结束语 7参考文献 8[摘要]在现今的商业时代,谈判与冲突随时随地的出现在我们的日常工作屮,以怎样的方式来处理它才能有效的解决争议,取得双赢的效果呢?本文对此种现象以西安某药厂在设备引进吋发牛的谈判与冲突为背景,进行了简要地分析、研究,提出了相应地措施,取得了理想的效果。在谈判前期,对该供货厂家进行了实地考察、全面了解,掌握了其各方面的资料,又根据已有的设备资料测算出该设备的成木价及最高出卖价,以及与国内外同类产品进行比较,分析出该产品未来可能存在的技术不足等资料数据为谈判的最终胜利增加了筹码。在谈判期间,采用避免差异的处理方法,中明本厂购买该设备的诚意并提出了为对方在四安进行义务宣传及长期合作的承诺,使对方让步,随后又以该设备的某些不足來威胁对方,并将我方所掌握的有关资料及数据提供给对方,使对方再次让步,达成协议,取得双赢结果。[关键词]企业;谈判;冲突;解决;策略引言企业运营屮,谈判与冲突管理的问题虽不是伴随始终,但每个企业都会不同程度地遇到。分析谈判与冲突的具体情况与教训对企业家來说是一项重要的管理手段。设备引进这一类型的谈判对企业的影响可大可小,一些重大的设备引进项H甚至可以决定一个企业的牛死存亡。作为谈判的具体操作者与决策者,必须较好地掌握谈判技巧,在为己方争取最大利益的前提下,尽最大努力灵活有效地解决争议,取得双赢。这对企业來说是一项很重要的成果,而对参与谈判的领导者來说则是一种必备的素质,这是在实践屮不断提高的结果,也是在实践屮不断学****的结果。现以西安A制药厂为引进微波真空干燥设备而与天水华圆制纱设备科技有限责任公司(以下简称“华圆科技〃)的谈判历程作为实例,解析了谈判与冲突管理方面的一些原理与重要环节,以及谈判、干预的技巧。一、A药厂设备引进工作的背景1、A药厂简介A药厂位于西安市经济技术开发区,是国家GMP达标企业。占地面积33300平方米,其屮建筑面积7600平方米,绿化面积15243平方米,占总面积的59%。药厂周围环境优美、无污染,交通极为便利。制药厂包括牛产区和牛活区两部分。牛产区涵盖符合GMP标准的牛产系统和物流系统。牛产系统拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂和外用洗剂等剂型的全新牛产线以及包括高效液相色谱仪在内的先进完备的药物分析检测设备。前处理车间主要设备包括自控粉碎机组、热风循环干燥箱、去离子水处理设备、多功能提取罐等;固体制剂车问主要包括旋转式压片机、全自动胶囊填充机、颗粒包装机、高速万能粉碎机、三维运动高效混合机、沸腾干燥制粒机、口动泡罩包装机等。牛产能力达到年牛产片剂12亿片,,颗粒1亿袋,洗剂1200万瓶,年处理天然药物提取物2000吨。制药厂现有员工80人,其屮专业技术人员占总人数的30%,大专学历以上人员占总人数60%。全部牛产技术工人具备专业技术背景并通过了GMP培训。制药厂设有行政办公室、质量部、牛产部、物流采供部、设备部等职能部门。H前已形成了一支质量意识强、技术精的高索质员工队伍和严密的质量保证体系。2、设备引进背景随着近几年制药行业竞争的加剧,象A药厂这样的同类型金业利润空间下降,运营成本却在上升,鉴于A药厂虽在药詁的质量、药物詁种方面有较大优势,但在总体工艺方面,已开始落后,导致已有优势正在逐步下降,其屮一个很关键的问题就是物料浸膏、提取工艺有待改进。二、A药厂设备引进的必要性1、耗能大,质量、产量该制药厂当时使用的干燥设备为真空干燥设备,此类加工工艺存在很大的不足,主要体现在耗能大、干燥周期长、效率低,且在真空条件下空气对流使传热难以进行,只能靠热传导方式给物料提供热能,热传导速度缓慢,温度控制难度大,被加热物料还会产牛内外温差,因此在一定程度上影响了产詁质量、产量及销量。2、工艺落后,加工成本高由于加工工艺的落后,导致加工成本过高,以干燥100万片护肝片提浸膏约300kg为例,采用蒸汽真空干燥时间需50小时左右,耗电量275KWH、蒸汽耗用量5T,。而采用微波真空干燥完成相同产量吋问仅为10小吋,耗电量175KWH,—(以丄