文档介绍：农村市场的天翼业务发展
个人客户部
二00九年九月二十八日
4P营销理论
产品、价格、渠道、促销
一、移动业务产品特点
个人化
私密化
区域性移动化
二、农村手机用户消费特点
资费相对敏感
终端品牌诉求不强
对终端使用功能要求相对简单
情感消费特点明显
三、运营商对移动用户的渠道划分
电信划分法
家客
政企
农客
个客
移动、联通划分法
大众市场
集团客户市场
我的个人划分法:
所有移动客户都是个人客户,只是针对用户的各种消费习惯,提供相应的个人通信解决方案
四、移动业务营销的基础信息
网络覆盖情况(含其它运营商)
人员分布情况
经济发展情况信息
电信客户群体分布、缴费方式、消费结构等信息
竞争对手用户分布情况及消费结构
其它运营商促销政策、资费政策
五、电信移动业务套餐体系
天翼畅聊、天翼时尚、天翼商旅、天翼大众、天翼无线宽带
+固话=e6-B
+固话+宽带=e9
+小灵通=T6
+政企固话=Ta+c
+政企固话+宽带=XTa+c
六、天翼移动业务的经营思路
营销战略:聚焦中高端,有效益的规模发展!
营销基础:以服务为基础持续提高用户感知,通过用户产品融合化、引导用户参加各种维系活动,实现对存量用户的维系保存
营销战术:
大众市场-
思路:聚焦本网客户,使用优惠的终端政策,营销客户选融合产品使用天翼。
措施:1、提高自有营业网点营销能力,突出品牌影响打造服务品牌,强化主动营销能力。
2、大力推进社会渠道建设,逐步形成渠道网点合理布局。
政企客户市场:聚焦中高端,管控风险,有效益的政企客户发展。
原则:不重复优惠,既送了终端就不送话费,送了话费就不送终端。
终端保障:以代金劵模式,坚定不移地实行终端社会化,集采、自采为辅的终端保障策略。
优点:保障灵活、操作性强、无库存风险、管控风险。