文档介绍：面向3G及全业务的中国联通
渠道体系建设
市场部
二○○九年四月
企业秘密
第一部分渠道现状分析
1、中国联通渠道体系介绍
2、中国移动渠道简析
3、中国电信渠道简析
第二部分渠道问题诊断
第三部分 2009年渠道工作要点
第四部分 3G品牌店建设、管理要点
目录
2
中国联通
营销渠道体系
自有渠道
社会渠道
电子渠道
直销渠道
自有实体渠道
排他性渠道
非排他性渠道
网上营业厅
客服/呼叫
中心
掌上营业厅
大众直销经理
集团客户经理
自有营业厅
客户俱乐部
自助服务店
合作营业厅
专营店
代理点
1、中国联通渠道体系介绍---渠道结构
社区经理
农村支局人员
原联通特有渠道
原网通特有渠道
代理商
3
由集团客户经理、、大众直销经理(社区经理)和农村支局人员组成;是客户保有与发展主渠道之一,根据客户分类与分级,实现客户关怀,客户关系维系与客户发展。
直销渠道
自有实体渠道
电子渠道
社会渠道
包括自有营业厅、客户俱乐部、自助服务店等;是直接面对客户的服务窗口。包括业务受理、收费、咨询和投诉、现场营销、业务演示、客户体验、客户自服务、客户关怀与品牌形象传播等。
包括客服中心、网上营业厅、WAP营业厅、短信、邮件、自助终端等渠道; 客服中心是通过电话完成营销、受理、咨询投诉服务、客户关系维护等的营销服务窗口;网上营业厅是通过互联网为客户提供便捷、低成本服务的客户自服务中心,并具有服务演示功能的营销服务窗口。
包括合作营业厅、专营店、代理点、代理商以及其它合作伙伴。是自有渠道的有力补充,定位于公众客户和商务客户发展,提供标准业务,满足上述客户的一般通讯需求。
1、中国联通渠道体系介绍--渠道分类
4
1、中国联通渠道体系介绍—渠道规模
数据来源:2009年3月集团综合统计报表
5
1、中国联通渠道体系介绍---渠道能力
数据来源:2009年3月集团综合统计报表
6
1、中国联通渠道体系介绍---渠道能力
数据来源:2009年3月集团综合统计报表
7
1、中国联通渠道体系介绍---渠道能力
数据来源:2009年3月集团综合统计报表
8
2、中国移动渠道介绍
社会实体渠道
自办营业厅(部分叠加区域营销中心)
特约代销店
合作营业厅
指定专营店
紧密层
松散层
电子渠道
公司互联网站
Call Center
自有实体渠道
个人客户体验站
24小时自助服务店
短信及其他
动感地带
全球通会所
品牌店
手机卖场
IT渠道及其它
移动营销渠道
银行、邮政网点
空中充值网点
农村代理人/直销员
便利型
资源型
无门头店
9
对自有渠道努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求,加强高质量、可控性强自办实体渠道的建设,提高执行力。
积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。
注重抓住零售商,注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。
建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系。
创新渠道商务模式,整合社会稀缺资源,形成渠道的长期战略同盟,巩固渠道的主导地位。
2、中国移动渠道介绍
中国移动渠道建设特点
10