文档介绍：大客户战略营销四大宝典
国内大客户营销培训第一人
中国工业品营销实战创始人
项目性销售与管理资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
IMSC工业品营销研究院首席顾问
丁兴良
国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
丁兴良 Tink Ding
17年专业公司的销售经验;
14年研究工业品营销的背景;
7年针对大客户的培训与咨询经历
从业经历:
《大客户销售策略—搞定大客户》
《大客户服务—提升客户价值》
《大客户组织规划与管理—天龙八部》
《大客户战略营销—赢在信任》〉
《工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
授课主题:
荣誉证明:
经验专长:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团营销副总经理
“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”
“大客户营销四大宝典”创始人
同质化越演越烈,价格战越来越低,避开价格战,
挺进我竞争领域,找不到“蓝海”怎办呢?”
,维护成本越来越高,食之无味,
弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?
3.“大客户营销获量,中小客户营销获利”;
这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?
销售经理掌握公司大客户,风险太高了,怎办?
小企业靠“英雄”,但是“英雄”成本风险与
太高;我该如何壮大呢?
,洪洪烈烈;项目后期,偃旗息鼓;
我们该如何使项目柳暗花明?
“大客户营销四大宝典”创始人
1、行业竞争激烈,僧多粥少,我该如何使客户主动找到我?
2、客户角色众多,相互推诿,我该如何找对人、说对话、做对事?
3、招标公开化,产品同质化,在降价和成交之间我该如何抉择?
1、人际关系淡泊,公司服务跟不上,我该如何寻找新的利润空间?
,不断要挟,
高层关系没有摆平,我该如何避免被替换的风险?
,我公司内部相互踢皮球,
在公司与客户之间,我该如何周旋?
大客户开发
-九字诀
大客户管理
-天龙八部
大客户服务
-五个台阶
课程体系与目录
大客户营销
-六步法
大客户营销
--六步法
划分战略性大客户的方法
-三大标准
大客户战略营销
-六步分析法
课程体系与目录
企业经营的环境愈来愈严峻,
要想在竞争中求生存,
首先要了解竞争的优势;
然后用心去经营你的大客户。
20%大客户创造了企业80%的利润
实施“大客户、大定单”战略,
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道!
2004年上半年,海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中,来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%
思科: 全球性大客户,占总业务量的30%左右。
宝洁: 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金,增加毛利。
中远: 与大客户签署战略合作协议,开展合作,节省自身成本,提高竞争力。
施乐: 250个大客户代表,250个集中执行官,共同管理着250个大客户。
跨国企业对大客户的认知观
分析:划分三类大客户的标准
“中国印”在中国古时称作“玺”,“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。
白金卡
金卡
银卡
单一指标
2080法则
金字塔模型
客户价值计分卡
VIP客户
单一指标,风险高
中客户
小客户
一
项
法
则
三
类
标
准
四
种
分
类
赢利/绩效
满意/服务
二
大
关
键
大客户
抓“大”放“小”
大客户营销获量,
中小客户营销获利
企业给大客户的
优惠政策愈多愈好
大额产品=大客户
五大
误区