文档介绍：汽车大客户开发与维护英国营销学会CIM/UK及新加坡营销学会SIM专业会员新加坡华人总商会及香港华人进出口商会会员电话:**********E-Mail:ts@提升大客户开发与维护的问卷1. 您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何?(超过五样因素也可) 2. 您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何? 3. 请您列出5样大客户开发与维护最重要(包括企业的内外部)因素?人力资源Vs人事物流Vs运输营销Vs销售(听,想,答,辩)“客户开发维护”就是先“动脑/道”找出和分析判断企业的内部管理和外部客户开发与维护的各种问题,然后再想具体“办法/术”或技巧加以解决”Eric买方时代的经营销售业务必须先了解的“市场”问题(Who,What,Why,When,Where,How)?(TargetCustomer,STP)?给于顾客的满足为何?(TotalSatisfaction)?(BrandPerceptionandValue)?(Need/ProblemandDemand)?(eobjection/Solution)?(Money)?(Authority)?自己的竞争力如何?(petence)9. 产品的性价比?顾客的收获及付出成本比较?(Comparison/CostofCustomers)?市场的新趋势及可能的新变化。(MarkettrendandChange)(”硬销陷阱”:不先了解情况就盲目的硬生产,硬开发销售.)买方时代的生意经:顾客购买与否的原因/经营?让顾客购买的办法/开发?买方时代”大客户开发”必须先了解的“市场”问题Eric“经营”重“理论及原因”!“开发”重“实践及结果”!理论和实践要结合!大客户开发=开发原因理由的智力X开发一线经验的努力!销售$环境分析经营战略规划(国情/天时/社会)具体经销促销市场计划(行情/地利/市场)客户服务沟通销售技巧(人情/人和/客户)petition竞争Customer顾客消费者/工商业者(Market/modity商品/特色/行业Condition情况/规则/pany品牌/实力/能力市场要素市场要素市场要素专业要素专业要素公司要素国际社会环境背景公司行政经营战略管理(经营/管理/战略)知己知彼!百战百胜!PESTLE政治,经济,社会,科技,律法,环境,SWOT分析“买方时代”MODITY–(商品/特色/价值)Product产品特色/精神物质?(物理/精神/购买力/软硬需求特色)CONDITION--(行业/情况/环境)System/Rules体制/条例/规则(状况/条理法规/执法环境/体制)CUSTOMERS-(顾客/洞察消费需求)Channel/Connection顾客0距离(洞察市场消费/顾客需要/PETITION-(市场/petence/Edge竞争0库存(系统整合/核心竞争力/随敌应变)CHANGE-(环境变化/生命周期)Co-ordination/Timing变化0时差(流程协调/创新/时机/PANY(营销管理/执行控制)(有效结构基因7S/规模实力7M)MOSTSMART执行力/竞争力/适应力战略营销管理结构控制0失误买方市场营销“知己知彼,投其所好,百战百胜/SWOT”经营/模式SWOT分析市场了解竞争比较竞争力环境变数创新变革适应力商品特色行业特色洞察需求满足顾客执行力市场要素优胜劣汰Eric彼知己知异差独唯专业要素差异满意专业要素了解情况/不可控制/适者生存影响营销管理的“三维层面”:环境/市场/一线宏观环境战略分析/高度:国际关系环境国家社会结构政经模式情况(MOSTSMART)国情,天时,天择,环境/战略方向规划政治体制/经济发展模式科技水平/社会文化结构一线业务人员执行/深度:产品利益满足价格竞争对比促销经销对路(营销4P混合执行)具体市场竞争计划/广度:顾客满足能力市场变化程度企业竞争实力(顾客/竞争/应变)Eric行情,地利,物竟,市场/战术竞争计划差异化/低成本/焦点战略执行力/竞争力/适应力人情/人和/以人为本销售/技巧流程细节细节管理/激励沟通改变思维/影响行为/形成氛围国家环境影响整体市场好坏市场环境影响企业业务好坏企业环境影响一线业务好坏分析计划执行/控制营销/人事生产/财务7S/7M/MOST公司行政管理战略环境情况战术商品专业经销价格产品促销市场营销图解:Place/DistributionConvenient涵盖面/掌控力PriceCostofCustomer性价比/municationFBI/