文档介绍：营销类人员考核指标设计技术2009-9-17几乎所有企业都有营销类人员的考核指标,不少企业认为这种指标届于收入类指标,关键在于找到一个合理的兑现方式,所以在设计指标时,对指标本身没有进行深入思考。这类看似最容易设计的指标也最容易出现纸漏, 比如,一些企业设计的目标过于单一,只强调短期盈利,使绩效管理只为实现利润最大化服务,势必出现一些不可避免的困境。本文从三个方面介绍相关经验方法,以供参考借鉴。方法一:销售人员“三定一包”法绩效测算要求我们对销售人员的业绩作出准确的测量,同时,还要让方法简单到让一线销售人员看的懂、算的出。这就需要设计一种简单有效的方法,其中常用的一种叫“三定一包”法。使用这种方法可以明确销售责任,对简化考核也有一定的帮助。所谓“三定一包”就是给销售人员定销售价格、定产品销售基数、定汇款期限,同时,让销售人员对销售费用进行承包管理。一般而言,企业会以合同额确定任务完成情况,以实收账款兑现奖金,而“三定一包”法则重点考虑了实收账款。这种方法的特殊之处是把价格也作为重点放入考核体系中,以体现企业的统一价格管理策略。一些企业对价格的管理只定下限不设上限,还有些企业重点考核合同额,这些做法其实都在鼓励销售人员以高价格出售产品。其实,企业对价格的管理不完全是为了盈利,更重要的是树立企业形象,一个价格混乱的企业会留给客户一些不良印象, 这种损失是长期的。“三定一包”法的计算比较简单,员工自己就可以很快地算出自己该拿多少奖金。举例说明,企业规定三档谈判价格,一档价格为 1080元,二档价格为1020元,三档价格为980元,,,。如果员工定的任务基数是140万件,实际完成了合同额154万件,以二档价格出售,其中收到账款的销售量为150万件,显然用“奖金=奖励工资X销售系数+销售费用结余”这样一个简单公式,就能完成“三定一包”法的奖金计算,也就是“()X150/140+销售费用结余”。方法二:营销人员的双重任务模式营销人员的“双重”任务就是指达到营销数量与营销质量。设计营销人员的考核指标时不能忽视其双重任务的特点。所谓营销人员的数量考核一定要考虑销售量、销售额、回款、费用四个重要方面。销售量考核一股要以单品核算,比如单独对新品进行考核,否则,大家只会关注当前做好卖的产品,而忽视了新产品的市场培育。销售额的考核一销售量为基础,并考虑企业的价格策略,与销售量指标相互配合,达到考核的目标。回款分为实收款项、收款期限、坏账率等指标,各自的用意不同。实收款项是计算奖金时唯一有效的尺子,收款期限则可以起到促收作用,企业的财务风险则有坏账率来体现。可见,不同的指标代表的考核导向不尽相同。销售数量考核中的费用标准是一个测算难点,要算出一个即让员工能接受乂起到节约控制作用的标准不太容易,费用指标定高了企业受损,定低了营销人员叫苦,因此测算时需要倍加精心。在测算过程中,我们一般要注意以一下几个方面:其一,最好是分组抽取测算样本,例如我们在测算包十费用率时,可以分两组(优秀组和普通组),也可以分三组,这样有利于找出业绩标杆。其二,不要急于对新组织、新产品定费率指标,一来是没有历史数据做依据,二来也起不多少实际作用。其三,以不同项目的和不同年份的横纵向比例