文档介绍：客户拜访经验交流
客户背景:广东省电信公司(电信的重点省份)
广州市电信公司(广东的重点地市公司)
拜访目的:1、参加省公司召开的供应商平台付款功能推
广会议,以此了解付款流程和账期
2、拜访省公司卡管、付款负责人,拉近彼此
关系的同时,重点解决待办事项
3、拜访地市公司卡管,直接了解地市公司对
我们供货、服务的评价
围绕目的进行前期准备:
资料和问题准备:
1、可向公司内部相关部门收集信息:数据组在处理数据时是否有问题?项目组在处理包装问题时是否有其他建议?物流发货至回收签收单过程中是否有问题?等等,挑选相对重要的,带到客户面前解决
2、自己要用到的资料准备齐全,不要给客户留下我们准备不充分的印象
行动准备:
1、拟定拜访计划:列出要拜访的客户,计划好大概的拜访时间,提前与客户约定;对于拜访初次接触的客户,通过销售事先了解客户的一些情况
2、拜访礼仪准备
心理准备:
1、根据事前资料的了解,在心中模拟一个与客户会见的情况
2、列出想向客户了解的情况
3、预想谈话过程中客户可能问到的问题,并设计回答方法
拜访中:
拜访人员:
省公司付款经办人:在参加省公司召开的付款平台会议上,遇到了付款
经办人(之前销售和我都未和她打过交道),巧妙制造了拜访机会,趁
热打铁,会议后即进行了拜访;
省公司卡管:提前与省公司卡管约定了时间,卡管称临时有紧急事务,
更改了拜访时间;
市公司卡管:按事先约定的时间,如约进行了拜访
拜访的开场白及经过:
亲切的音调向客户打招呼问候→秉明公司及递上名片,并对客户拨空见面表达
谢意(营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离)→通过客户的表情动作、
语速和一些细节问题建立第一眼印象,这决定了之后的谈话方式(是聊天式还
是商务式)→设计好问题漏斗,由宽到窄的询问方式逐渐深入,并让客户多说
以此达到目的
举例:
付款经办人(女)第一眼印象“雷厉风行”:见到我时笑容有些僵硬,稍后微锁
眉头,说话语速快,并在开始正式谈话前接到了一个催款电话,态度较为不耐
烦- - -适合商务式谈话并以正题为主,询问有关于