文档介绍：蚌埠分公司校园客户部
2017年11月11日
内部资料
注意保密
校园渠道建设汇报材料
一、渠道建设-- 实体渠道
为提升校园服务及销售,做到一校一店:
在安徽财经大学、蚌埠学院、蚌埠医学院设立了代办点;
在电子学院、财大西校都建立有电信自有营业厅。
龙湖春天营业厅成为支撑中心,同时支撑实体渠道和学生代办渠道。
所有实体渠道都是学生代办渠道的支撑。如果没有实体渠道,学生代办渠道将是空中楼阁。
高校
实体营业厅性质
实体营业厅个数
安徽财经大学新校区
代办点
1
蚌埠医学院
代办点
1
蚌埠学院
代办点
1
电子学院
自有营业厅
1
财大西校
自有营业厅
1
龙湖春天(实习基地)
自有营业厅
1
代办点
自有营业厅
龙湖春天营业厅
蚌埠校园客户部
一、渠道建设-- 学生代理渠道
各高校学生代理团队现状:
高校
学生代理团队个数
规模团队数
安徽财经大学新校区
5
2
蚌埠医学院
2
1
蚌埠学院
6
2
电子学院
6
3
财大西校
1
0
通过1年的培养,我们在各高校建立了稳定的学生代理团队20个。
其中规模覆盖4所高校5个校区的团队有8个。
骨干营销人员超过100人。
二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用(1)
秋季开学各渠道发展占比
1、%,贡献突出;学生代办渠道成为业务发展的主渠道。
2、8个规模团队发展均在100户以上,占学生代办发展总量的85%。
3、事后分析,发展质量较好。
项目
09年投入
10年投入
发展量
09年
发展量
10年
发展量
车辆
5辆
2辆
员工
日均150
日均40
餐费

水费
7639元
1800元
帐篷
100顶
22顶
学生渠道
80
300
1、公司自有资源投入大幅降低。节省的不光是表中的资源,还有100名员工近半个月的正常的本职工作。
2、学生渠道规模大大提高。
3、学生发展量占比提升。
二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用(2)
随车营销
在电子学院、蚌埠医学院及蚌埠学院的新生开学时,蚌埠校园客户部免费为其提供迎新车辆,并安排学生代理随车营销。
报到现场营销
在一卡通学校,电信业务营销嵌入报到流程,宣传点与一卡通激活点并排摆放,且排除移动、联通的干扰,在报到现场独家营销
扫楼:
学生代办已具备自发、自愿组织扫楼的能力。
对抗移动“黄虫”
通过1年的培养,在4所高校都建立的成熟的学生代理团队,基本可以有效对抗移动公司“黄虫”的冲击。
二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用(3)
三、学生渠道建设路径(1)
依托“三基地”,选拔优秀骨干学生代理
注重学生代理渠道内部的梯队建设
组织学生代理积极参加政企、公客实战营销活动。如春季政企实战、
暑期政企市场调研、10月底“联通蚌埠宽带会战”阻击战,等等。
引导学生代理参与售后服务,如简单的用户侧上网故障、欠费催缴等
学生渠道建设
友情管理:通过年轻员工常驻大学城,与学生代理打成一片,建立稳固友情,从而稳定学生代理团队,不被其他运营商挖墙脚。
分层管理:抓住骨干,通过骨干发展、稳定一批学生代办。给每个团队分配1个发展人代码。
规则约束:规定末端销售价格,避免团队之间恶性竞争,维护团队的可持续发展。
学生渠道管理模式
三、学生渠道建设路径(2)
1、制定差异化的激励政策,引导学生代办主动发展移动业务套餐,特别是3G业务。
2、为每个团队设定发展目标,给完成目标的团队负责人奖励。
四、9月份发展3G发展质量,用户消费行为分析
短信超500条
85户
通话超过200分钟
492户
上网超过150M
562户
144
1
235
53
5
26
269
用户消费特征占比分析
短信发送超出套餐赠送的500条短信的用户仅85户,约全部用户的9%,平均短信发送213条;
流量超出150M的用户约562户,%,平均流量使用239M;
通话超过200分钟的用户492户,%,平均通话286分钟;
短信、流量、通话均未超过套餐赠送的用户约222户,%;
新发展用户9月ARPU值为56元。
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