文档介绍：科鲁兹竞品应对话术
营销五部培训科
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vs
比亚迪
通用雪佛兰
比亚迪F6
4846*1822*1465
2740
BYD483QB
2
103/6000
186/4000-4500
双横臂式独立悬架
五连杆双横臂独立悬挂
科鲁兹
4598*1797*1477
2685
ECOTEC DVVT
86/6000
150/3800
麦弗逊式独立悬架
扭力梁式半独立悬架
车型名称
厂商指导价(万元)
长*宽*高(mm)
轴距(mm)
发动机型号
排量(L)
最大功率(kW/rpm)
最大扭()
前悬挂类型
后悬挂类型
参数对比
源于B级车的空间-跟雅阁、凯美瑞、景程是一个级别的;
源于B级车的悬挂-改良自第七代雅阁;
前双横臂后五连杆独立悬挂;
源于B级车的丰富配置;
多功能豪华方向盘、双层双模式电动天窗、中文八方向显示防眩目内后视镜、NAVI语音导航系统等;
……
源于B级车的超强动力— :马六发动机;节油总冠军
源于B级车的外形设计—外形更大气
A级车的价格、B级车的享受
凯越的价格、凯美瑞的享受
F6-理性务实消费者之首选
科鲁兹竞争弱点分析
烧油像喝水一样,出了名的
“油老虎”;,差不
,实际使用平均水平超12L/100Km;
典型的“样子车”:中看不中用;
安全性能堪忧
在韩国和澳大利亚因为燃油管泄漏的安全隐患而召回上万辆科鲁兹,上汽通用竟然在国内不负责任称国内车不存在此隐患,真是同车不同命呀
动力不足
,5档
变速箱定位不准确,一档二档
有明显异响;
发动机品质差,声响会越来越
大,与刚提车时相差甚远;
行使操控性能差
十几万元的车后悬挂还采用半独立悬挂,舒适性和行驶性能较差;
提速慢,车主换档时有强烈顿挫感和抖动;
车内装备不实用
空调出风口可调范围小,欠缺人性化;
方向盘握感不佳,横幅背后的凸起过于厚实,使得普通人的小手很难于
3/9点位置握紧方向盘,降低驾驶安全性及舒适性;
座位低,坐垫硬,避震效果差。对于身材高大的人群,后座的头部空间显
得过于狭窄;
科鲁兹竞争弱点分析
对于许多客户在考虑科鲁兹时主要看中品牌和造型, 可使用以下话术:
品牌:百年通用已经老了,在美国因为其车辆的油耗经济性和品质的下降,已经被美国本土消费者抛弃,所以销量下滑,公司严重亏损,申请了破产保护。另外,雪弗兰是通用品牌中档次最低的,因此都是拿韩国车来贴牌卖。目前,因为只有中国人有丛洋的****惯,所以通用的销量只能靠在中国市场上压榨中国消费者才能收回点成本。
造型:中看不中用,样子好看,但是油耗太高,动力性和舒适性较差。因为迁就造型,所以牺牲了空间,以及许多配置都没有,性价比太差,花十几万买到的却是个花瓶。
话术运用举例
对于客户对比亚迪F6的担心点主要是空间大和油耗,可使用以下话术:
空间:先生您看,您买车是一家人的大事,至少在以后的7-10年时间里,这个车会一直伴随这你们。也许不久之后您就会有孩子,那时候您至少得保证后座坐人之后能放下一个婴儿安全椅吧。与家人一起出行等等,尤其是过年期间,空间就更加重要,有面子。(可根据实际情况组织话术)
油耗:比亚迪配备的是采用通过优化后的马自达6的发动机,是节油总冠军。所以油耗问题你完全不用担心,,你也可以找你身边的老客户问问。
客户如果问起雪弗兰科鲁兹时,可以“惊讶”地询问客户:
“您为什么要选择科鲁兹呢?.......”
了解选择科鲁兹的原因后再进行针对性打击;
鼓励客户进行对比试乘试驾;
针对科鲁兹的缺点一一进行攻击,凸显比亚迪F6的优势
(参考《比亚迪F6产品话术》);
注意客户的需求分析,找准客户的担心点,然后重点解决客户的担心点。
话术运用关键点:
通用汽车小结
通用企业因为车辆品质差,销量下滑,亏损严重,在美国已经没有市场,所以只能转战中国
发动机与车型匹配不和谐,提速差
发动机不是燃油,是喝油
卖标志,自己造车少,干起了挂羊头卖狗肉的交易
整体安全性差,但价格高,怎么算都觉得不合算