文档介绍：销售经理的天职完成及超额完成区域经营指标 在所辖区域内最大限度地持续不断地增长销售实现公司产品在最终用户心目中的定位 企业的***解释销售经理的位置销售经理的角色领导与管理的基本概念领导是试着影响他人的一种行为领导者是由<aname=baidusnap0></a>一个人</B>在其组织中的贡献而不是他的职位来定义的 领导力对组织中各级的影响力指的是对他人或团队的行为进行影响的一种行为这种行为包括各个方面的影响对上对下或平级 领导风格领导行为的模式指的是在他人眼中领导者行为方式的格调语言和行为是由下届所感知的管理指的是通过和他人一起工作以完成组织目标的过程 讨论作为一个经理人都有哪些品质1我的体力有很大的极限吗2如果没有问题发生我是否出去发现问题3I可题发生时我是否碰巧在场4我是否乐意与人克争5我能够自动将复杂的局势化繁为简而抓住重点吗6我能立刻把每一件事按照重要性与急迫性划分吗7当我采取一项决定时能预料到所有的后果吗8人们相信我会实践诺言吗9我对利他主义者怀疑吗10我能与人有默契吗11一件90由我安排的事而让别人去居功我能由此得到满足吗12我能听人说话吗13我不生气时会发脾气吗我生气时能不发脾气吗14我能忍受批评吗15我懂得分派工作与推卸责任的区别吗 企业文化-- 企业的灵魂企业的软指令 一个富于创造的企业必定有它的理想正是这个理想向未来显示出这个企业在于社会的意义团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义正是从这里人们感受到生活的意义日本土光敏夫什么是企业文化什么是价值观一群人如果具有共同的理想共同的未来共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则指导思想与方法那么所有这些共同点加起来就是文化 文化的核心就是价值观价值观是人们对事物的重要性的主观判断是人的行为的基本驱动力是获得知识掌握技能形成态度和倾向进而形成世界观的基础 什么是团队团队是一群有着共同使命的为了达到共同的目标而在一起合作的人 请分析舰队登山队球队F4建立优秀的销售团队的方法0找到合适的成员1设立共同的目标或远景2相互信任3充分沟通4提倡合作的意识和文化5团队学****和共享6制订共进共退的计划7跟进和监控8激励建立优秀的销售团队的方法0找到合适的成员Leader应该活楚地知道需要什么样的成员因事设人而不是因人设事对于每个成员的职位应该让双方都活楚地知道做好该职位应该具备的最基本素质和能力严把招聘关不要过多地看阅历和经验而是看态度和潜力 记住能力是可以培养的但价值观态度是很难改变的 建立优秀的销售团队的方法1设立共同的目标或远景 让团队的成员活楚地知道共同的目标是什么并理解为什么让团队的成员参与制订目标的过程 让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法建立优秀的销售团队的方法2相互信任了解并尊重每一个成员疑人不用用人不疑授以权责让成员感觉到被赋予重任的信任感 建立优秀的销售团队的方法3充分沟通采用正确的沟通途径好的向下沟通坏的向上沟通 有明确的沟通目标且不要忘了 重视每一个细节抛却成见设身处地针对不同对象 对事不对人只谈行为不谈个性 充分理解所沟通的内容 建立优秀的销售团队的方法4提倡合作的意识和文化共同研究和分析问题会诊手把手传帮带 团队合作的六大要素 核心领导 共同目标 周密计划 分工合作 有效沟通 过程控制建立优秀销售团队的方法5团队学****和共享建立学****型组织的余围 灵活运用1对多1对1多对1的方式进行实战+理论的培训和教练充分共享先进经验和失败教训往往失败的教训最能给人以启迪在学****和成长中团队成员提高了发现机会解决问题的方法经验和技巧 建立优秀销售团队的方法6制订共进共退的计划缜密的计划是大家执行成功的保证凡事预则立计划外的事情永远都会发生关键是如何适时时地修订计划 让团队成员参与到制订计划的过程中 计划的细度营销代表日城市经理周区域经理月计划制订后一定要紧密跟进 并及时总结建立优秀销售团队的方法7跟进和监控及时跟进各项工作的完成情况形成紧迫感和重要性 严格督促计划报表表格的按时完成在资源的使用上要了解真实情况把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识同时避免年轻人经不住诱惑 严格考核建立优秀的销售团队的方法8激励正激励负激励正面典型负面典型从沟通到谈判零售业务谈判的前提前提一双方仍然有合作意愿前提二已经提出了交易条件前提三在现有条件下无法说服对方前提四 了解对方所有异议日常交流利益销售处理异议谈判谈判中的沟通技能客户沟通的无上境界根据客户的利益剪裁我们的说法保证你说出来的都是客户的利益 用客户的话来证明自己的观点 业务沟通的特点业务沟通是关于具体业务的以利益为基础以解决问题为核心的信息交换关于业务的沟通是有规律和模式可循的 沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的交流中的关键是活晰的思路和逻辑化的表达和人的个性特点与口才没有必然联系基本交流技巧-收集验证