文档介绍：顾客购买心理与销售接待
讲师:KING
2008-06-27
营销-华强店
回到根本,超越顾客期望
一、产品知识是抓住顾客的武器
1、说明产品优缺点的顺序运用
2、产品的优点留在后面才强调
二、活用询问技巧原则掌握顾客需求
1、不连续发问
2、产品说明须与顾客的回答相关
3、先询问容易回答的问题,再询问难于回答的问题
4、促进购买心理的询问方法
5、活用询问来促成顾客与你互动式交谈
三、销售员要学会接待不同类型的顾客
四、简述不同人群购物的风格
五、顾客购买心理与销售应对
目录
一、产品知识是抓住顾客的武器
需要什么样的产品知识呢? 家电销售员到底需要具备怎样的产品知识呢?所谓产品知识应包含三个部分 ①产品本身的特性、功能特点②使用产品时的相关特性。 ③利用该产品而能得到的好处。只有具备这三种产品知识,并且能够灵活运用的销售员,才可以算是真正优秀的销售服务员。
1、说明产品优缺点的顺序运用
例如:下列两种类型,哪一种说法的影响会比较大呢?
①虽然价位高一些,但是质量是上等的。
②品质相当好,但是价格稍高了一点。
2、产品的优点留在后面才强调
先说明缺点,再说明优点;所以,当你向顾客推介一些价位稍高的产品或不易销售的产品时,要记得“先说明产品缺点接着才公布它的优点”,那么后面的言词会被强调出来,使得产品很顺利的销售出去。
二、活用询问技巧原则掌握顾客需求
销售员的任务之一是帮助顾客选择真正能满足未来生活需求的产品,因此你必须先了解顾客的需求和喜好。
在销售推介说明中利用“询问的技巧”来询问,了解顾客的需求很重要的,但必须以巧妙且不影响顾客的情绪为原则,也就是说要具有职业技巧---边说明产品,边询问,而且在机会中称赞顾客。
1、不连续发问
2、产品说明与顾客的回答相关
3、先询问容易回答的问题,再询问难于回答的问题
4、促进购买心理的询问方法
5、活用询问来促成顾客与你互动式交谈
另外,在销售服务中必须先:
①令顾客满意的接待服务;
②创造气氛愉快的卖场环境;
③销售令顾客满意度卖场。
有了以上好的原则和方法,就形成了“播种”式销售,就能创造持续循环的销售。