文档介绍：如何克服销售困难
销售的范畴很广,包括买卖、租赁、招商等销售行为。解决销售期间的一些困难,就是如何控制或消化客户。
一、正确区分障碍和拒绝
置业顾问和客户之间的矛盾体现在销售过程中就是障碍和拒绝。从名称上看,障碍和拒绝都会造成销售困难。
具体来说,障碍和拒绝的区别主要表现为:

障碍是价值传导中失效的部分,也就是客户需求中任何没有得到满意答复的部分。它是可以逾越的。
客户需求总会遇到一些满意的和不满意的答复部分,在这种情况下,置业顾问要清楚哪些部分构成了障碍,要反复重复和强化有价值的信息部分。
一般来说,产生障碍的主要原因是客户想购买也有购买力,但他们无法判断是否购买。

拒绝是由真实明显限制客户购买行为的原因导致的,与价值无关。拒绝有可能是很难逾越或者已经被否决的行为。
产生拒绝的原因主要有两个方面:一是因客户本身的主观问题、实际后台的客观问题等造成客户无法购买;二是置业顾问提供的产品与客户的实际需求有很大差异。
总而言之,障碍和拒绝的主导体不同。

二、产生障碍和拒绝的原因及其处理方式
从主观层面上看,克服销售困难的解决方案有两个:首先是克服拒绝,其次是克服障碍。

一般情况下,拒绝分为真实拒绝和非真实拒绝。
真实拒绝
真实拒绝,就是客户实际上没有购买能力或者需求。
需要注意的是,在真实拒绝过程中,置业顾问应学会主动放弃,搞好个人良好关系。
非真实拒绝
非真实拒绝,就是没有真的拒绝,而是讨价还价,欲拒还迎。
面对非真实拒绝,置业顾问要考虑如何打消顾客的顾虑。

障碍分为真实障碍和虚假障碍。
产生真实障碍的原因及处理方式
所谓真实障碍,就是由于置业顾问表达上的失误或者传导上的弊端,无法达成客户所需要的结论,它是真实存在的。比如,在内伤、价格等方面,销售人员很难与客户进行谈判或交涉。
针对产生真实障碍的不同原因,置业顾问应有不同的解决方案:
客户对自身需求认识不清时的解决方案。客户对自身的需求认识不清,这是置业顾问遇到的真实障碍。面对这种真实障碍,销售人员可以通过反复引导性地问问题来解决,引导客户清楚其需求点。
针对客户对自身需求认识不清的问题,常见的解决方案有三步:
第一,产品核心价值简洁化,就是链接项目的唯一性;
第二,产品核心价值传递通俗易懂,就是把复杂问题简约化,让客户对项目有一个认识;
第三,同类客户的体验传达,如与客户分享同类客户的一些体验、投资产出的数据,这种同类客户体验的传达能够解决客户自身需求不明晰的问题。
客户对产品是否满足需求有疑虑时的解决方案。客户对产品是否满足需求有疑虑,就是销售人员说得太好,令客户心理上产生质疑。这时双方可以进行洽商,逐一列出顾客的需求和销售方提供的内容,然后找到能够连接的表达方式,并一一解决。
针对客户对产品是否满足需求有疑虑时,主要的解决方案有四步:
第一,确保核心价值传递成功。确保核心价值传递成功,就是产品核心价值的简约化,找到好的传达方式。比如,投资客户来访时会带助手或者专业人士陪同,这时置业顾问不仅要关注客户本人,也要考虑智囊团的作用。因此,销售人员要注意传递的主体、方法等问题。
第二,挖掘个性化需求。销售人员要尽可能对核心价值进行简单总结,传递