文档介绍：前言当前公司发展面临的六大问题客情关系的问题二、全业务的发展与前端部门组织架构设置不匹配的问题三、3G和宽带不能实现快速发展的问题四、渠道规划建设统一规范和销售能力提升的问题五、业务发展与支持能力(网络和信息化)不匹配的问题六、销售管理人员的素质与技术和业务更新不匹配的问题迫切需要解决的三大问题:组织架构渠道建设素质提升全业务组织架构设置市分公司管理部门前端部门支持部门市场销售部集团客户部客户服务部县分公司渠道管理中心经营策划中小企业发展市场销售部集团客户部网格经理办事处网格经理集团客户经理网格经理办事处中国联通中小企业客户网格化营销、产品及代理商管理培训系列教材机密,外传必究Chinaunicon中国联通中小企业客户网格化营销管理优化方案深圳市麦特企业管理顾问有限公司零一零年十月内部资料,!绩效考核及激励部资料,,--可能存在的问题1、网格划分尚未形成统一、规范的原则现有的网格划分较为粗放,没有统一的划分标准,如安康更多的是按用户数和收入来划定网格,有儿个人就划几个网格;网格划分上缺乏精细化,对于为什么要这样划分网格还缺乏相应的划分标准和数据支撑2、网格划分尚未实现无缝隙覆盖现有的网格划分尚未完全实现无缝隙覆盖,特别对于潜在客户市场尚未充分重视起来如安康对单位客户实行的是名单制管理,势必会存在对中小企业客户遗漏的情况格区域过大也会造成部分客户的遗漏,如新建的客户、部分有需求但没有资源覆盖的客户等等部资料,--建议优化的原则1、建立统一、规范的网格划分原则网格划分原则的重要关注点以物理和逻辑(聚移网和固评估网格划分现状先用首要决度进行定因素划分网格再用辅助因素调整总结网格划分经验网格划\进行划分分原则将自有和社会渠道优化现有网格划分放在同隙覆盖平面布局考虑网格之间的可比性部资料,m中最固网格划分--建议优化的原则网格的划分要实现无缝隙覆盖网格的划分必须确保市场无缝覆盖,即确保主要商务楼宇、专业市场、工业园区、聚类门店等都被划入网格内确保区域内所有客户(含潜在客户)都被划入网格内,由网格经理具体进行日常服务和营销3、网格的划分需要考虑网格之间的相对可比各网格之间的存量客户收入、资源覆盖客户、潜在客户数量规模应大体相同,销售网格的大小应既能保证一定市场容量,又有利于提高专业化销售效率:有利于规范同类属性客户群的销售模式,便于同样大小容量的市场实现橫向比较的可比性;也有助于对同类属性客户提供深入的销售支撑、数据挖掘、行业分析,并最终为成功销售提供保障网格的划分还要根据总体收入做总体测算,同时还要考虑人均收入、人均劳动生产率,为各本地网范围内各网格之间的橫向比较提供参考(实现局部可比)。部资料,--建议优化的原则4、网格的划分的前提是梳理资源情况网格划分前必须梳理现有资源的市场覆盖情况,在对固网、移网资源进行全面梳理的基础上进行网格划分,确保网格划好后,有资源市场得到有效的经营,产生最大的效益在梳理完现有资源的前提下划分网格,才能保证网格划分的相对公平性。网格的划分首要考虑因素是客户数量按照客户经理工作量来考量网格划分,可以得出:划分网格的首要考虑因素(维度是客户数量(现有客户和潜在客户的总的数量),其他因素(维度)如人口、面积、收入等可作为网格划分后的重要调整优化因素。不同规模的本地网划分网格的具体客户数量标准应该有所不同物理网格尽可能按行政区域划分,即以街道为主线,结合商圈覆盖情况,全面实现物理网格的无缝隙覆盖,无商务楼宇或客户遗漏聚类网格即聚类市场网格,主要包含商务楼宇、专业市场、商业区、工业园区、校部资料,--建议优化的原则6、网格划分的总体思路按聚类特性划分聚类网格,实行校园名单制管理。专业∠重要重要市场楼宇楼宇专业区按行政区域资源物理覆盖划分物理网格物理网格3物理网格2物理网格4物理网格1聚类网格、物理网格划分部资料,请勿外传NO9