文档介绍：基本信息受访者pengyuzhi公司名称五羊本田职务开发研究部联系电话020-84193388访问时间09/26访问人尹仲明要点总结本田的产品策略2、直供制和专卖店3、1、背景资料、行业状况国内相当多的摩托生产线引进时是针对大城市,现在目标市场发生变化,难以适应本田摩托在中国规模最大在广州、嘉陵本田档次高、天津本田生产不正常五羊本田年出口量仅几千台,本田公司限制外销区域产品产品组合、定位踏板车:跨骑车=45:45,五羊本田定位较高,一般不与国内的其他品牌相比较,五羊本田奉行优质高价,这个也是本田公司的信仰产品品目对销量、利润的贡献:(30%)、(70%)产品成本:供应半径小不一定就好,全国、全球采购更便宜;自制率高不一定是好事、五羊本田自制率只有20%,采购不比自己生产贵,产品质量更好钱江成功主要在对市场变化反映快、规模上去以后效率不下降很令人佩服区域差异:北方跨骑车畅销;南方沿海踏板车受欢迎,因为原来走私车以踏板为主品牌战略:商标方面下个月会有变化,除主商标保持原来五羊本田不变,其他部位商标变为本田,预示其质量水平达到本田的标准研发方向环保车型,正在为ISO14000做准备产品外形、款式3、价格价格结构行业内10000元以上是高档车、6000-10000时中档、6000以下是低档中高档,与杂牌厂的差距较大,由于有名牌效应,在消费力强的地区有竞争力但与此同时,仿造车型也冲击销售,限制了销量、只有30万台,而生产能力两个厂中仅一个就达到40多万台折扣、折让、返利已经没有返利的措施分销层级间的毛利率4、渠道机构设置、人员的配备营销服务部主管销售、售后服务;下设十几个科,根据地区的重要性,如广东会有专管科、但东北三省只有一个科总编制有400多人,前线的业务人员占90%以上渠道组合现状、变化的原因95年开始在广东、福建等重点市场实行直供制,原因是为了更好地把握车辆的销售去向,了解市场的动态,原有的经销商有些转做专卖店;售后保修卡往往被经销商滥用、不能反映货物的准确流向,而且回收率低,只有50-60%直供制要求销售人员的数量多,五羊本田销售人员有400多人;现金流方面感觉比分销制更稳定,因为都是款到发货,批发商****惯在月初或月底一次提货,零售商货卖得差不多就提货,能反映销售的真实情况目前热点市场已转往中原、西北地区在河南等传统市场有合作较好的经销商及部分偏远地区依然实行代理制分销商的选择标准、程序进货渠道、付款方式、经销合同、产品限制、批零比例厂家(经销商)支持:促销经费、残次品调换、售后服务、扣点返利要求县以上都有维修网点,除广州的几家是自己经营外,其它都是与经销商合营考核的指标、方法经销商