文档介绍：窜货的治理一、窜货的含义及其成因窜货,也叫冲货、倒货,就是由于产品经销网络中的各级经销商和代理商、分公司等受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成价格混乱窜货现象产生的原因是多种多样的,但根源还是在于利益驱动和人为因素。。由于各区域市场经济情况、销售数量以及市场规模不同,价格之间存在差异,。年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量,遵循厂家各类销售政策,规范有序地运作市场的一种有效手段。但是,年终奖励是一把双刃剑,一旦运用得不好,。在同一地区出现两家甚至更多的经销商。在有限的销售区域内,。营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。因此,一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益,多拿提成,置企业的销售政策不顾,鼓励经销商违规操作,甚至与经销商狼狈为奸,共同谋取私利二、窜货的形式(一)(二)、,商家的利润被掏空后,经销商就会对产品、品牌失去信心。经销商售某品牌产品的最直接动力是利润,而当渠道受到攻击,经销商的正常销售受到严重干扰,经营利润降到预想值以下时,。当窜货发生时,受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任,而且通常会要求从上游渠道得到一些让步,比如说价格上的保护等等,但由此却会引发一系列的连锁反应。由于没有足够的利润支撑,厂商将不得不从成本控制上做文章,其结果是产品质量得不到保证,,严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系,当市场秩序被打乱后,各种假货、水货就会开始在市场上泛滥,品牌价值显得苍白无力,厂商也会心灰意冷,继而放松对市场的认真维护,但由此最后伤害的将是品牌自身,因为充其量,消费者可以选择别的品牌,经销商可以另谋生路,但厂商却没有别的选择四、窜货的治理(一)。企业的价格政策不仅要考虑出厂价格,而且还要考虑一批价、二批价、终端销售价。每一级别的利润设置不可过大,也不可过小,。业在和经销商签定专营权合同时,要对窜货问题作出明确的规定。企业应该在合同中注明以下条款:A、区域限定;B、授权期限;C、违约处置。。在制定促销政策时,大多数厂家过多地看重了结果,而忽视了促销过程和质量,从而造成一促销就窜货,停止促销就销不动的局面。完善的促销政策应考虑合理的促销目标、适度的奖励额度、恰当的促销时间、严格的兑奖措施和有效的市场监控,以确保整个促销活动在计划范围之内进行,防止出现失控。。在返利方面,厂家应在合同中注明以下几条款:A、返利的标准;B、返利的时间;C、返利的形式;D、返利的附属条件(二),并在相依区域内分别