文档介绍：陌生拜访之市场问卷调查 2017 年1月 12 日2课程大纲课程大纲?使用调查问卷的意义?市场调查问卷涉及的内容?调查问卷的使用方法及步骤?使用调查问卷注意事项?调查问卷的角色演练 2017 年1月 12 日3使用《调查问卷》的意义: ?收集对方信息的载体; ?接近对方的借口; ?主顾开拓的“敲门砖”; ?只是工具,不是目的; 2017 年1月 12 日4调查问卷涉及的内容: ?风险意识程度;?对寿险的了解;?客户现有保障;?客户对公司的认识;?其他话题 2017 年1月 12 日5市场访问表每个人都关心自己的健康、养老和子女的保障,您对于您目前的保障形式及理财方式满意吗? ? A、养老 B、健康 C、子女教育 D、意外及医疗 ,您想把您的资金投放在哪里? A、银行存款 B、股票基金 C、生意 D、投保寿险 E、其他 ? A、社会保险 B、商业保险 C、没有 ,您会优先考虑谁? A、子女 B、父母 C、配偶 D、本人 E、全家 ,每月分摊多少保费不影响您的生活品质? A、 100 —— 300 元B、 500 —— 800 元C、 1000 元以上 ,您对哪类活动有兴趣? A、亲子教育讲座 B、健康讲座 C、投资理财讲座 D、沟通的艺术讲座 E、其他………………………………………………………………………………………感谢您的配合,为便于今后为您提供服务,请您留下联系方式姓名性别年龄电话 Email_________ 住址_______________ 2017 年1月 12 日6 1、地点选择人群较稳定、集中的场所; 2、工作形式最好以两人或小组的形式来做; 调查问卷使用方法: 2017 年1月 12 日7调查问卷使用步骤: ?寒喧赞美;?表明来意;?异议处理;?填表沟通;?真诚致谢;?搜集其他信息; 2017 年1月 12 日8 业:“先生你好!很荣幸见到您,可以耽误您一、两分钟时间吗? ”业:“我代表中国人保寿险感谢您参与这个健康观念信息搜集活动。”业:“……”业:“先生,还得麻烦您留一下您的联系方式,我们回去后会根据您的问卷,就您关注的问题,给您提供一些相关的资料。”业:“写在这里就行,怎么称呼您呢?先生? ”业:“非常谢谢您的配合! ”业:“请问您是在这附近工作吗? ……”示范话术: 寒喧赞美表明来意异议处理填表沟通真诚致谢搜集其他信息 2017 年1月 12 日9 ?与客户保持安全距离 80厘米至 100 厘米之间; ?边说边右手递笔,左手递问卷; ?当客户接过问卷后,要站在客户的左侧,引导客户进入第一题,接下来关注客户答题,只在客户停顿时才说话,并引导其继续。使用调查问卷注意事项: 2017 年1月 12 日 10 ?角色 A:代理人?角色 B:准客户?角色 C:观察员?要求:严格按要求标准流程演练调查问卷角色扮演