文档介绍：商务谈判台湾滚石唱片公司的资料滚石唱片,全名为“滚石国际音乐有限公司”(RockRecordsCo.,Ltd),是由段钟沂、段钟潭兄弟于1980年所创建的一家台湾唱片公司,目前也是亚洲最大的独立唱片公司。公司性质:国际股份有限公司公司外文名称:RockRecordsCo.,:台湾员工数:近800人(2009年)董事长:段钟沂经营范围:音乐唱片美国Bose公司的资料:,是世界上最早的扬声器生产商之一,也是业内“原音重现技术”的革新者。公司始终以“尽探索之力,享音乐之极”为经营理念,将企业100%的收益都毫无保留地全部投资于企业发展和产品研发。经过近40年不懈探索,Bose现已诞生400多种创新产品,共获得100多项技术发明专利。Bose产品应用领域:高端家庭音响,高级及航天汽车音响,高级音乐产品,消噪耳机等。凡是有高品质音乐需求的地方都有Bose的身影。谈判成员及其风格本次谈判的主要内容:美国Bose公司向台湾滚石唱片公司销售10套音响设备,市场总价值为804000元。双方谈判的目的:美国Bose公司这次谈判不仅想获得与台湾滚石唱片公司的合作机会,更想通过这次合作打开中国市场。台湾滚石滚石唱片公司想在2012年11月11日之前在上海的分公司建立一个新的录音棚,需要购置十套品质优良的音响设备,提高公司的美誉度。谈判过程本次谈判分为两个阶段:第一阶段:双方通过介绍谈判人员营造相对轻松的氛围,接着双方说明各自谈判目的。在谈到价格时由于双方意见不一致,谈判陷入僵局。第二阶段:在休息一段时间后,双方进行了第二次谈判,由于这次谈判一开始就围绕着价格,所以这次谈判的氛围相对比较严肃。后来由台湾滚石唱片公司提出放下价格,就除价格以外的内容进行谈判,僵局逐渐被打破,直至最后双方达成协议。谈判的具体过程第一阶段双方利用头碰头策略营造了一种轻松的开场气氛,双方对这次谈判的期望做了解释,这一时段谈判很顺利,在谈到价格时双方的意见逐渐出现分歧。在谈判价格期间,台湾滚石唱片公司一直强调他们以前的合作伙伴在跟他们合作时有优惠的价格和认为美国Bose公司的诚意不够。美国Bose公司则强调他们公司的产品质量处于行业领先地位及其完善的售后服务,所以对产品价格定位是合理的,并从美国来到中国,可见与其合作的诚意。第一阶段的价格谈判报价方及所报价格(元)出价理由Bose:804000市场价格滚石报价::,产品定价合理滚石未做让步认为对方与其合作诚意不够Bose让步:,表明诚意在Bose做出让步后,台湾滚石唱片公司没有做出让步,Bose认为自己已经做出很大让步,自己不能再让步了,否则自己将处于不利地位。于是双方的谈判完全陷入了僵局。第二阶段由于第一阶段的谈判价格未能解决,第二阶段开始的谈判双方都采取了强攻战,由于双方实力在行业都处于领先地位,双方都采取了针锋相对策略。可想而知,谈判的僵局没有被打破。台湾滚石唱片公司采取转移注意力策略,暂且先放下价格,可以谈判其它内容,他们假定双方合作成功,滚石凭借其在娱乐界的地位,在一定程度上可以为美国Bose公司做广告宣传,Bose公司表示对其有很浓厚的兴趣。接着双方又对付费方式和技术指导及其技术人员的住宿问题等其它的一些小问题进行了谈判。最后双方都愿意在价格上再推步,僵局被打破。谈判结果1、台湾滚石唱片公司购买美国Bose公司10套音响设备,,即699480元。2、滚石公司在其分公司上海录音棚的旁边留一块空地为美国Bose公司免费做宣传。3、滚石公司先支付在美国Bose公司购买产品价格的20%,即139896元,余款在产品到达滚石公司三个月之后付清。4、若美国Bose公司提供的产品在三个月内除了人为原因出现产品质量问题,滚石公司可要求对方免费退货或者换货,并由美国Bose公司承担由此造成的损失费。5、美国Bose公司派来的技术指导人员的住宿由Bose公司在中国的分公司提供。6、售后服务问题按美国Bose公司产品策略解决,详细见合同内容。