文档介绍：采购培训之三-谈判与议价
(2003-4-21)
第三章谈判与议价
前言
在采购活动中,议价是一个勘察和交易的过程(包括计划,总结,分析,让步)。采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中,期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。
谈判活动的技巧性很强, 通常对整个谈判工作的规划包括:
谈判前: 建立谈判小组;作计划和准备原始数据;订立谈判希望达成的目标和采取的策略
谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合
谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档, 以便在进一部谈判时作为基础和依据。
采购人员谈判基础
一个成功的谈判应做好两个部分工作,第一部分是了解谈判的过程,第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的,何时进行谈判,有效谈判有哪些障碍,成功谈判者的特点,推动谈判的技巧,和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图,确立你和对手的地位,确定关键问题之所在,制定谈判战略和战术,以及合理地组织。
第一部分:谈判过程
谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识,所以双赢也就成为谈判的目的。
何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。(1)至少两个以上供应商(2)卖方有意介入(3)有了清楚的规格(4)投标者间存在差异(5)采购额大到足以涵盖竞标成本。
成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了"赢"将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。
成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训,对刚完成的谈判进行小结,哪里成功,哪里不对,哪里要改,对方如何,这对以后都有帮助。第二是小组会议,它可用以解决谈判小组内的分歧,对战略战术修订。如是一人的谈判,你可安排让人叫你接听电话,或告诉对方时间有限,晚点再答复。
谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理,这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。
第二部分:谈判的准备
这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外,如果没有充分地准备,即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上,而不是跟对方说"你尽量….."。
3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案,这可帮你制定相应策略。
4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位,这易于预测其谈判策