文档介绍：营销量化管理ADP模型:全年销售量=客户态度(A)×渠道状态(D)×价格指数(P)×当量单位(Su)客户的态度(对产品的相对喜好程度)-----------------A目标---交易---产品的获得难度(渠道因素)-----------D获得产品的代价(价格因素)-------------------------P•“A”代表客户的态度。要想达到一定的销售目标,就必须要让客户将你的产品作为第一选择。•“D”是三维的销售渠道,包括分销度、终端表现、渠道满意度。•量化管理认为,它主要包括产品覆盖情况、销售人员的表现、渠道的满意度等,•只需要简单测量一下这三个数,就能大概知道努力的方向在哪里,并能做出一定的判断和预测。•“P”代表性价。•在中国,性价中的性不仅指产品质量,还包括回扣、服务等问题。•产品好、回扣高,代理商才会乐意代理你的产品。企业在对现实情况进行评估的同时,根据市场不断进行改进和提高,才能获得更多的占有率。3P原则:Pervasive(无处不在)——使产品随手可得。PriceRelativeToValue(物有所值)——产品必须物有所值。Preferred(情有独钟)——使产品成为消费者的心中首选。品牌评估模型的优点1、针对性强能准确反映品牌发展状况,与营销策略密切相关;2、重点突出准确找出阻碍品牌发展的最根本问题,使企业制定最有效的市场策略;3、可比性强,便于监测品牌发展通过连续的跟踪测试,可以检测整个品牌的发展,并可对营销策略做出准确评估;4、可分离各市场因素的影响通过量化各市场因素的贡献,可以了解各种市场因素的影响力,更好的组合营销策略。消费者对品牌的行为和态度的形成经历:不认识品牌认识品牌产生购买意向作为首选品牌作为再购买有再购买意向尝试产品的首选品牌A值管理-整合品牌评估模型G1G2G3G4G5G6G7品牌指数=100G7+80G6+50G5+15G4+10G3+5G2+0G1G1组:不知道品牌的消费者G2组:知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者G3组:知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者G4组:知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者G5组:尝试过产品但不在选择集合内的消费者G6组:尝试过产品且在选择集合内,但是不是首选品牌的消费者G7组:尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者品牌态度指数(IBT)A=0*G1+5*G2+10*G3+15*G4+50*G5+80*G6+100*G7尝试过产品,在选择集合内且不知道品牌的消费者是首选品牌的知道品牌但不消费者G1组*0在选择集合内在选择集合内G7组*100且没有尝试过G6组*80G2组*5产品的消费者尝试过产品且在选择集合内,但不G3组*10是首选品牌G5组*50G4组*15的消费者知道品牌,在选择集尝试过产品但不在知道品牌、在选择集合内合内但不是首选品牌且没有尝试过产选择集合内的消费者且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者品的消费者品牌态度指数1009080706050403020100G1G2G3G4G5G6G7G分组标准权重G1不知道品牌的消费者0G2知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者5G3知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者10G4知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者15G5尝试过产品但不在选择集合内的消费者50G6尝试过产品且在选择集合内,但是不是首选品牌的消费者80G7尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者100消费者分布列表(例) 市场营销:将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。目前消费者主要集中于哪些组?分析这部分消费者存在的原因;为制定/修改市场营销策略提供方向4035302520151050G2G3G4G5G6G7G1G1组:不知道品牌的消费者G2组:知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者G3组:知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者G4组:知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者G5组:尝试过产品但不在选择集合内的消费者G6组:尝试过产品且在选择集合内,但是不是首选品牌的消费者G7组:尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者品牌态度指数-市场调查-问卷法A、你知道哪些XX类的品牌?B、您使用过哪些品牌的产品?C、您会考虑继续使用哪些品牌?D、哪个品牌是您的收选?有效样本超过300份。