文档介绍：---------------------------------------------------------- 第X页共X页--------------------------------------------------------- 医药销售会议主持词医药销售会议主持词正文第一篇:医药销售- 区域管理会议记录区域管理的精髓: 目标: 在特定的区域内, 针对一群有潜力的客户, 运用公司的一切销售资源,通过销售人员的努力和作为,以扩增最大的投资回报率。概念: 规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言, 良好的区域管理最主要的关键, 就在于如何能有效地管理时间和销售活动。一、时间管理:在我们一年的工作时间为 180 — 242 天(合理的安排时间,以争取最多的销售时间来提高生产力) 区域管理的原则: stop 原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是: 在我们一天八小时的工作中, 其中只有 35% 的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。运用时间管理手册: 1 、保存客户的记录与每日拜访计划 2 、记录和客户约定的拜访时间 3 、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动 4 、涵盖客户的地址与所需知道的信息。 5 、包含 top40 所列的客户名单以重点产品来排列 6 、用来记录提醒你所要处理的事件,参加会议可作为的备忘录。二、生产力分析: 今天的销售代表不只是一位区域经理( territorymanagre ), 他应该是一位营业经理负责经营一群客户, 销售产品, 为公司赚取利润与提供客户所需的服务。改善投资报酬率: ---------------------------------------------------------- 第X页共X页--------------------------------------------------------- 有明确的拜访目标,增加拜访的频率与效率,销售获利较高的产品, 减少支出。三、客户的分类和选择: innovara 复式分类系统: 如何选择客户,以使用现状( 1-4 级)和使用潜力( 1-4 级)选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。目的: 通过客户的筛选, 确定 a、b 级目标医生, 从而决定拜访次数, 资源的合理利用。二八定律:用 80% 时间和 80% 的资源来跟踪 20%a 级目标医生。综合组总的目标医生应为 100 人(商业数据或打假)或 120 人 a: 占总目标医生的 30% 每月拜访 4 次是我们的工资 b: 占总目标医生的 70% 每月拜访 2 次是我们的奖金 c: 不作具体要求(要用发展的观点来看问题)是超额奖金四、设定目标客户区域的潜力: 针对主要的产品来评估客户的潜力, 潜力包含了销售业绩和利润,潜力也代表了竞争能力与机会。设定区域目标: smart 原则: 我们设定的目标应该是, s- 具体的、 m- 可衡量的、 a-可达到的、 r- 相关的、 t- 有时限的。五、客户的管理建立客户档案: 收集必须的相关信息, 以便于对客户提供五心级的个性化服务。收集所有 a、b 级目标医生的档案, 在年底全部收集完毕。表格 1 客户档案表: 收集客户所有信息,其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。表格 2 拜访记录表: 记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期(下次拜访将要达成的目标及完成的事项) ---------------------------------------------------------- 第X页共X页--------------------------------------------------------- 表格 3 每星期的拜访总结报告: 1 记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。 2 记录每天所拜访的医生及药师的总数。表格 4 拜访计划表:每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。六、安排拜访路线 1 、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。 2 、将所管辖的市场分区,每日的拜访计划应集中在同一个小区。 3 、评估客户最恰当的拜访时间(星期几、是上午、中午、下午、还是晚上) 七、每日的拜访计划设定目标客户:每日拜访计划每日拜访工作的完成需基于:筛选重点的客户/ 选择次重要或有潜力的客户/ 非销售性的拜访工作/ 其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。每日拜访计划: 1、应该与报表一致--- 不要做重复的工作 2、应该在拜访前与客户约定 3、应设立拜访目标, 考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品——这就牵涉到跟催工作 4、应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访 5、应了解拜访的时机—以节约时间