快消品渠道分析.ppt

文档介绍：11月4、5日培训安排快销品渠道分析(3小时)业务拜访训练(5小时)团队塑造(8小时)环保天然健康快销品渠道分析环保天然健康目录(一)经销商及业务员角色定位(二)销售渠道的分析(三)“产品市场由卖方主导变为买方主导”冫经销商以随着经济发展具备了“观念更新、管理入门、有初级目标、规模较大”等特点,具备了与厂家博弈的成本买方市场形成的条件:企业利润下降;企业分化加剧企业素质提高:人才、技术、创新成为新市场的核心要素环保天然健康12经销商的角色定位票道管理服务物流配送服务品牌推广服务环保天然健康5北务人员的角色定位指导员)〈贰工队)人代表服务、监督、强化“终”指导、信息市场方紫与品把握方向传通“你建议↓牌传播执行,我央篡;你执「建立维护链条行、我监督”运转环保天然健康13新型厂商关糸鱼水关条“谁也高不开谁”情人关条“有事请c叫ll我”“排他性”敌对关糸“合作好就是朋友,合作不好就是仇人“客户的主线是利涧或者其他目的”平行关条家的目的是市场份额和有利可图”“互不有刑可图就合作,无利可图就拜注意西个语々“容户的忠诚度是零”“容户只忠诚于利涧”“蒙牛、华润漆、服装代理商、汽车销售4S店等”厂商是商业合作共同体,他们都是产品价值链的一部分,都需要维护价值链的利润体系(古语云)环保天然健康客户优质循环的意义户满意带来忠诚度客户忠诚度带来股东利益增长客户价值进步促进客东利益增长户满意工满意及忠员工效率带员工效率带员工忠诚度来客户价值来客户价值带来效率环保天然健康2、产品销售渠道的分析渠道的定义③定义:指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。即产品从生产商手中传至最终消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。环保天然健康