文档介绍：分公司绩效考核办法第一章销售人员业绩考核办法第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。第二条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。第三条业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。第四条 考核办法分为两大部分:(一) 月收入方面考核1、 基本工资2、 销售量目标考核(1)业绩提成(2)超额提成3、 管理目标考核业绩奖金(二) 年终奖金与晋升奖惩方面考核注:销售人员收入=基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩资金+年终奖金第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:(一) 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。(二) 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。(三) 使销售人员有足够的工作量。第六条销售人员的基本工资:(一) 试用期销售人员工资1、 试用期:三个月一五个月2、 基本工资:300元/月3、转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至5个月4、 下岗:试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。说明:试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。(二) 星级销售人员薪资1、 一星级:400元/月2、 二星级:500元/月3、 三星级:600元/月4、 四星级:700元/月5、 五星级:800元/月说明:给销售人员分级的目的是( 1)留有薪资提升的空间; (2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感; (3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:(一)业绩提成1、 以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。2、目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有1%提成。例:当月销售目标为100辆实际销售90辆,目标完成率90%,回款为30万元。提成金额=(90%—60%)X30万元X1%=900元) 超额提成1、 销售目标完成率100%以上部分,%的提成。2、例:当月销售目标为100辆实际销售120辆,目标完成率120%,回款为40万元。超额提成=(120%—100%)%=1200元(三)业绩提成和超额提成的总金额的 70%发给销售人员,30%留作管理目标考核。例:销售量目标考核后的提成额为 70%X(1200+900)=1470元第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。 有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。(一)管理目标项目与对应考核最高分1、服从上级领导10分2、回款情况10分3、市场信息收集与反馈5分4、经销商档案建立程度10分5、开拓新客户数量10分6、现有客户升级幅度5分7、合理化建议5分8、列为“滞销品”的销售情况10分9、业务回报510、区域退换货情况511、客户投诉情况512、出勤情况1013、月出差夭数514、业务知识技能5主:管理目标考核总分为100分。(二)管理目标每月进行考核,得分分为三个档次30%全扣1、 60分(含)以下2、 60分一80分(含) 50%下发3、 80分一100分 100%全发例如:销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%X(2100-2100X70%)=315元第九条年终奖金与晋升奖惩方面考核。(一)奖惩架构1、奖励:(1)记功记大功2、惩罚:(1)记过(2)记大过撤职开除3、 (1)全年度累计三小功=一大功全年度累计三小过=一大过功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过全年度累计三大过者解雇(5)A、记功一次加当月考核3分B、 记大功一次加当月考核9分C、 记过一次扣当月考核3分D、 记大过一次扣当月考核9分(二)奖励办法1、 提供公司“合理化建议”,而为公司采用,即记功一次。2、该“合理化建议”一年内使公司获利 50万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖。3、客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即呆帐) ,记功一次。4、 开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。5、 达成上半年销售目标者,记功一次。6、 达成全年度销售目标者,记功一次。7、 超越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次。8、 其他