文档介绍：:..广手段来决定。在现代市场营销进程中,尽管非价格因素的作用在增长,但价格仍是一个重要的因素,特别是在那以垄断性竞争或少数制造商控制为特征的市场中,尤其具有挑战性。应调整价格以适应不同的市场条件。当决定发动价格变更时,它必须仔细考虑顾客和竞争者的反应。顾客的反应是受其对价格变更的意义的看法影响。竞争者的反应不是来自一套反应政策就是来自对每一种形势的新的评价。发动价格变动更也必须预计供应厂商、中间商可能的反应。(一)产品的定价策略分析1、成本导向定价策略:快乐时刻奶茶所有产品统一配送,无中间环节,节约成本,减轻经营压力。同时,随着我国加入WTO以及与多个国家建立的“最惠国”待遇,致使进口食品关税一降再降,最高降浮达到50以上,成本的降低,使得进口食品的零售价格随之降低。“同样的价格比质量同样的质量比价格”,快乐时刻奶茶凭借良好的信誉,受到原材料供货商的信任与支持,无任何中间环节的供货,以最低的价格让消费者品尝到美味价廉的冰淇淋和珍珠奶茶。2、需求导向的定价策略:是以消费者对产品需求的强弱度作为定价的指标。以消费者的立场思考产品的价值,找出消费心目中的价格带。由于市场上的奶茶饮品是3-8元不等,且均为350ml的容量,因此顾客普遍接受这个消费水平。快乐时刻奶茶在定价上选择3-5元这一档作为奶茶店饮品的均价是可以被顾客接受的,而且具有很大的竞争优势,这对店铺来说也是拥有很大的利润空间的。3、竞争导向定价策略:快乐时刻以竞争者的价格为基础,经过与竞争者的各种比较如形象、产品功能、服务等而做上下的调整,即为竞争导向的定价策略。综上:当奶茶工坊进入市场时,虽然产品和竞争者比较后优于竞争者,但为了更迅速地达到营销目标,奶茶工坊选用了低于竞争者的价格进行定价,以迅速的攻入市场——渗透市场或采取薄利多销。(二)根据定价策略进行定价1、低价位:普通奶茶(招牌)可以定位于1-3种,3-5块/小杯,区分于实质内容,每杯的口感质量上做文章,不能一开始就把中低端消费学生排除在外,但限于及买式,优点在于口碑,人传人的宣传效果质量大于实质的广告轰炸。2、中价位:可以定位于3-5种,5-8块/小杯,区分于本店及买式,卖相、口感,更比及买时优质。(制定一款大众消费减肥茶):功能抗饥饿效果,其卖点之一。3、高价位:可以定位于5-8种,8-16块/小杯,不仅在于卖相、口感还要加上实质性的具体内容,此类也具有养生效果,让消费能力比较强的学生,体验到各种区别的不同。六推广渠道建设(一)竞争者渠道状况分析我店周边的竞争者有“E17”、“巴巴步鲁”、“避风塘”这几家奶茶店。由于奶茶这种产品具有直接生产直接销售的特性,所以普遍采用的都是店面销售的模式。奶茶店的经营者在营销渠道的环节里扮演零售商的角色,这几家奶茶店都是小规模的经营,所以他们在渠道设计和策略上选择的是单一的直接渠道策略,仅仅依靠一家店面来进行销售。(二)渠道模式设计在推广渠道模式的设计上,我们准备分两部分来设计1、开业初期由于本店处在开业初期这个阶段,经营规模较小,资金人力有限。推广渠道为单一直接的渠道。我们就一家店面,直接面向消费者,主要是面向邮专和43中的学生群体,以周边青年为辅。当资金积累到一定程度后,我们会扩大经营规模,但也是采用直接渠道策略,主要是以在石家庄其他学校周边开设分店的形式。2、发展中后期当我店具有较高的品牌知名度,经营规模和资金有很大积累后,我们会采用连锁加盟的渠道模式来进行推广。七促销活动附近奶茶店是我们的竞争对手,我们的地理位置都是有优势拥有客源的,但是我们快乐时刻更接近公寓的门口,在方便购买看,我们是有优势的,作为我们主要的客源学生来看,当然喜欢性价比高地商品选择消费,我们快乐时刻奶茶店的产品价格都控制在学生等大众能接受的范围内,另外我们奶茶店是一学生为主要消费人群,所以我们会以学生这一年龄层为主要目标人群开展一些他们比较感兴趣的活动,如消费者送积分或买2送1,以及留言墙等都是不错得促销方法,再增加一些“周末饮相聚”“生日快乐饮”“二人小世界”“一饮相思”“10杯速递”等等活动,那就会更加丰富和更加吸引消费者。其次次要客源是喜欢时尚年轻,爱好逛街,喜欢吃零食的青年。随着社会脚步的发展,很多形式的娱乐节目也普遍了大众的眼球,就最近江苏卫视的<非诚勿扰》或者是湖南卫视的《8090》等引起了社会的广泛关注,而现在大学生也成为了这关注的一群“快乐时刻,与你一起走过的时光”让同学们有个平台来体现出他们的友谊传达真情,同时也让快乐时刻奶茶饮品在学院更加普及化。(一)促销目的树立友情的形象,加强快乐时刻奶茶:“别说抱歉,别说再见,快乐时刻与你同在”的品牌口号在消费者心目中的地位,提高本品牌在消费者心中的知