文档介绍：1渠道重要性:1结余制造商和中间之间的守门员2企业整体营销和定位战略中的重要资产3渠道经验会在很大程度上影响终端用户对品牌形象的感知2渠道为什么存在:需求方面1简化搜索2调节分类差异(挑选,聚集,分配,分类)供应方面1交易常规化2接触次数减少3服务产出包括:1批量拆分2控件便利性3等待或发货的时间4经营产品多样性5客户服务6信息提供4密集型分销解决办法:1合约化2投资拉引简历品牌资产3强行实施商品维持销售价格策略4限制其市场覆盖率,对分销商进行一定程度选择5常见分销渠道模式:1厂家直供模式2多家代理经销模式3独家代理经销模式4平台销售模式6外包分销六个理由:1动机。独立公司必须为将来的报酬承担风险。外部成员的可替代性2经济适应性。如果专业公司不能在他们的专业技能方面做得比竞争者更好,就无法生存3专业化。外部成员具有专业化的优势。对批发商来说,分销是它们的全部工作,没有别的业务分散它们的精力。4规模经济。外部成员可以把许多制造商的营销渠道流集中起来处理。通过为多方提供大量相同的事情,达到规模经济。通过为许多品牌的某一产品提供服务,分销商的业务量足以分摊分销设施的固定成本、物流软件等等。5更大的市场覆盖率6独立于任何单一的制造商7单边治理:过程控制,结果控制。双边治理:协调沟通8零售与批发的区别:零售定位战略:成本和需求考虑。1成本方面:普遍关注毛利和周转率2需求方面:零售商选择向购物者提供哪些服务产出9渠道设计:1了解终端用户的服务产出需求2确定渠道结构①各种类型的成员②每一类型成员的密度和数量③市场上共存的不同渠道的数目10分销渠道:是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。分销渠道又被成为“销售通路”、“流通通路”或“营销渠道”。11关系治理模式:1选择性分销2特许经营12渠道冲突:是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益,或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动,从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。13窜货问题的解决:(一)稳定价格体系(二)有利有节地运用现金激励及促销(三)制定合理销售目标(四)规范经销商的市场行为(五)加强市场监督