文档介绍：关于蒙牛乳业与美特斯邦威公司的商务谈判策划方案 一、谈判团队人员组成: 1、主谈: (蒙牛公司销售总监, 谈判全权代表); 2、秘书: (负责主持我方谈判流程,配合主谈进行某些问题的决策); 3、财务部经理: (负责与对方商谈数量及价格问题); 4、技术顾问:(负责向对方阐述技术及质量问题); 5、法律顾问: (负责向对方阐述合同问题); 另、谈判资料收集汇总: 二、谈判主题: 产品供应(美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判)。三、谈判背景: 临近年底,美特斯邦威公司准备采购两种大批量的箱装牛奶,发放给旗下优秀员工,作为年终奖励,以增加福利,激励员工工作积极性, 于是与我公司进行采购合同的商务谈判。四、双方优劣势分析: 我公司优势: 1 、公司实力雄厚,知名度广。 2、明星代言,树立了良好的企业形象。 3. 、公司管理模式科学,员工文化素质高。 4、公益营销赢得良好口碑。 5、蒙牛董事长牛根生的个人魅力。我公司劣势: 1、三聚******事件引发中国乳业信誉危机。 2、国外品牌进驻国内市场。 3 、国内企业在价格和品质上的威胁,如伊利、光明等。 4 、产品定价普遍偏高。美特斯邦威公司优势:1、公司品牌知名度高, 有大量业务需要, 可与之成为老客户。 2、资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益 3 、企业形象健康,在消费者中口碑良好。 4 、有很高的广告优势和行业影响力。美特斯邦威公司劣势: 1 、公司对待基层员工的福利待遇欠佳。 2 、对于产品要求很高,必定会全力讨价还价,压低我方报价。五、谈判目标: 1、达到与之合作的目的,实现双赢,并且尽力在以后与之形成长远的合作。 2、努力实现我方利益的最大化。 3、与之形成交易, 在获得利润的同时, 借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。六、谈判程序及具体策略: 1、双方身着西装步入谈判席,对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手; 2、双方依次入座; 3、我方秘书先起身向对方致欢迎词以及自我介绍:“美特斯邦威公司的朋友们你们好,首先欢迎你们的到来与我方洽谈具体合作事宜,我是蒙牛公司的秘书,现在请允许我先介绍我方谈判团队,我方销售总监,我方财务部经理,我方技术顾问,我方法律顾问。(被介绍者依次起身向对方鞠躬) 4、对方秘书起身介绍对方谈判团队。 5、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中( 如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友,我方为各位安排入住的酒店是否还****惯? ”“各位,我们的”等等)。方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛,先指出本公司的优势所在, 令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。 6、中期阶段: 步骤: ?由主谈展开谈判,介绍我公司具体情况; ?由我方秘书向对方谈判成员分别发放我方两种产品的纸质资料, 并向对方说明我方两种产品的介绍?进行第一轮,由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题; ?第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题; ?最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题; 注:在以上三轮过程中,其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行相关问题的交涉。策略: №借题发挥的策略: 认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破; №红脸