文档介绍：经销商管理
什么是经销商
经销商,顾名思义，是指，拿着钱,从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。
经销商的发展
经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整：
一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化；
二是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位；
三是最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。
经销商、代理商、分销商的关系
代理商可以是代理单一品牌或多个品牌;分销商一定是代理众多品牌，比如世平分销，龙临分销;经销商是个比较笼统的称谓，包括代理商，分销商还有单纯的贸易商
理商是分销商也是经销商，但是分销商和经销商不一定是代理商。
,,自由贸易。
分销商广义上包括代理商经销商;,代理商也有分较多性质代理.。
为什么要对经销商进行管理
经销商是沟通厂商与消费者的桥梁
经销商掌握着销售渠道，从另一方面说，经销商决定了厂商产品的买卖
经销商串货严重，严重影响了厂商的销售和价格体系
经销商不服从管理，恶意抬价降价
经销商对厂商失去信心或拒绝销售厂商产品
厂商对经销商的误区
经销商是厂家的客户，是“上帝”，认为客户的所有要求都是对的，客户是厂家的“衣食父母”，倡导无条件满足客户。事实上客户的要求是无法满足的，实际上很多的需求并不是客户和消费者创造的，而是制造商创造的，有时消费者并不知道自己需要什么。
经销商是厂家的“赚钱工具”，是利用对象，对其要实行“大棒加胡萝卜”政策，千方百计的压榨他，利用他。一旦失去利用价值，马上一脚题开，另换他人。这种完全建立在利益关系上的合作是很残酷和危险的，虽然有“兔死狗烹”一说，但目前的市场绝对不象政治斗争，除了利益，企业还要建立一种文化，一种创造价值、奉献社会的理念；
建立厂商“兄弟关系”。有很多厂家业务人员为了和使自己有业绩，同时得到经销商尊重，不惜和经销商建立“兄弟”或“朋友”关系，其实这种想法是很幼稚的，厂商之间本质是合作和利益关系，如果你侵害了经销商利益，别说兄弟，连朋友都没得做，过于顾及经销商利益，势必侵害厂家利益，到那时就出现骑虎难下，甚至损害自己的道德和良心了，危险。