文档介绍：智=如+目
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人仁和药都
仁和药都销售实战培训
大品牌新糢式铸就行业传奇
仁和药都市场部
罗来虎
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仁和药都
⊙终端认知
终端开发
录
1/闫终端营销活动的关键点
四)终端服务策略及内容
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终端认知
终端开发终营销活动的关键点终端服务策略及内容
需求分析
特点
开发
连锁药房
采购门槛
连锁药房动销
客情服务
心仁和药都药品销售渠道规及增长
%
20%
600000
%
400000
2012年
%
一一增长率
%
%
50%
100000
%
2013年终端总数为2324253家,较201年增长25110家,增长率1
013年药店总数435969家,其中连锁药店179484家,单体药店256485家,较2012年增长14904家,总体增
长率35%,连锁增长率为5%,%,连锁药店增长速度快于单体药店。
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单体药房需茅分析
(1)日益下滑的客流量需要品牌企业支撑
(2)追求商品毛利的最大化(一般在50%左右,品牌普药略低)
(3)门店营销的技能单一,需求品牌企业提供协销服务(门店营销)
(4)门店营运管理水平欠缺,需求门店莒运管理水平的提升(管理输出)
(5)大企业眼中的小客户,上游厂商资源稀缺
(6)希望获得各种优惠促销活动(买赠、抽奖、旅游等)
Q仁和药都
单体药房的特点
(1)易导入、易主推
(2)没有繁杂的采供环节,老板说了算,搞定老板(关键人)就搞定了
切
(3)促销手段简单但灵活,卖不动时往往牺牲价格(忽视宣传与促销—
维价时要求客户拿出资源宣传和促销产品,而不应该牺牲价格)
(4)现款合作居多,但首次采购量较小,如短期内动销,可迅速壮胆多进
和主推(可采取短期促销拉动销售)
(5)客情关系是首要,关系好可压货,不必担心滯销。(类似于诊所
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单体药房的开发
单品挺进—短期动销—组合促销(增加品种)—打包促销——门店
营销活动支持—协议合作——营运管理输出