文档介绍：。如果铺货是业务人员的主要工作, 那么覆盖率就是衡量业务人员工作态度及工作效果的重要指标目录第一章什么是覆盖率第一节覆盖率的概念第二节覆盖率的意义第二章如何提高覆盖率第一节日常维护工作第二节集中铺货覆盖率的概念覆盖率的意义第一章什么叫覆盖率本章重点第一节覆盖率的概念覆盖率:覆盖的目标售点占整个目标售点的比例。计算公式为: 覆盖的目标售点覆盖率= × 100% 整个目标售点第二节提高覆盖率的意义 1、对于新产品: ?能迅速将产品铺进市场的每一角落,便于消费者购买, ?为公司产品提供销售机会; ?“铺货”抢滩登陆的成功,有助于迅速建立公司、经销商与售点的业务关系; ?为公司进一步实施产品的生动化提供机会,有助于迅速;提高产品的知名度,且成本较低; 2、成熟产品: ?将产品迅速流向售点,充分发挥“推式战略”的功能; ?提高覆盖率,增加公司产品的销售机会,确保产品在市场上的占有率; ?产生“挤货”效应,即售点在用有限的资金购买公司产品的同时会减少对竞争产品的进货, 可以很好的打击竞争对手,抢占市场份额; ?有利于可掌握经销商的下游客户网络, 加强对经销商的控制。日常维护工作集中铺货第二章如何提高覆盖率本章重点第一节日常维护工作覆盖率的日常维护: 运用销售漏斗保持销售的健康运行空白点混销中竞品占主导混销中我产品占主导我产品专销点%% % %思考以上漏斗表明各个层次的售点的变化性, 是一个动态的。在实际销售中,四个层次的终端客户时刻都在变化,在拜访时要怎么做? 针对不同类型售点的拜访此类售点已经有了很好的客情,在拜访时注意以下几点: 1、做好产品生动化工作; 2、兼顾带一些小礼品送给售点老板, 保持良好的客情;3、多向他提一些合理化建议,包括他生意上的; 4、公司和市场的信息不要向他讲得太多,以免言多必失; 5、逗留时间不要太多,只要关注他所卖得产品,监督他就行。公司产品专销点此类售点有一定的客情,拜访时注意: 1、做好产品生动化,尽量将竞品从展示架上挤走; 2、在做终端促销时,要有侧重点,进一步加强客情(如果和公司产品的专销点距离近,注意带来负面影响); 3、逗留的相对要多一些,以某一个专销点为例向他灌输专销的好处,尽量能够转变成专销点。混销中公司产品占主导此类售点客情一般,拜访时注意: 1、做好产品生动化, POP 、陈列面、产品摆放都要比竞品做得好,以增加产品的销售机会; 2、在做终端促销时,要有侧重点,多带一些小礼品,用以和售点增进客情; (注意尽量减少负面影响) 3、逗留的时间多,从各个方面和老板交谈,让他信任你和你的产品,增加产品的销量,向主导地位转变。混销中竞品占主导此类售点没有客情,竞品锁店、疑难问题未得到解决,拜访时注意: 1、每次拜访时不要一见面就谈业务,否则他马上会拒绝你。坚持定期拜访,每次见面时与他打招呼,顺便送一点小礼品给他, 建立客情,有了一定的客情关系再建议销售; 2、如果和他相临有公司产品的售点,选择好机会,在他在场的时候,给与他相临的售点老板送货和礼品,让他知道我们的产品好卖。 3、逗留的时间灵活掌握,谈话点到为止。空白点(有竞品) 拜访方法售点类型