文档介绍：销售技巧
销售人员有销售时，要明白一个观点：我们不是在向客人销 售房间或餐厅，而是在向客人提供舒适、享受、豪华，在向客人提供 一段愉快的经历。对于不同价格的客房，应强调其不同的设施和服务， 报价格时可以采用先报基本房价，再加服务费、再加税额，不要只报 总价格，给人以显得不合理或价格太高的感觉。 也可采用“三明治” 报价法，即一项一项服务报价，而不是先报总价。
对于不同的客房，要说明其优点和缺点，不要掩盖缺点， 更不要欺骗客人。但缺点要一带而过，详细地说明其优点和特点，如 套房要强调豪华舒适，便于社交或商务活动，有气派，靠近走道或电 梯的客房强调进出方便；无窗的客房强调调其清静和安全等。 推销附加服务。客人白天入住时，可以介绍康乐中心的服务项目。美 容厅或桑拿浴及餐饮服务，客人夜间入住可以介绍房间用膳服务、 娱 乐服务项目、餐饮特色项目等。
争取每一个客人。要尽量向客人提供信息，便于客人选择。 详细介绍酒店的产品和服务，陪同客人参观房间及营业场所和各种服 务设施，让客人身临其境，深刻地感受，才便于选择。对性格内向， 不善言辞的客人要耐心介绍，实事示是地提供信息，帮助对方决策； 对于有主见的客人，介绍完毕后让他自己考虑并作决定。
向客人销售时，要察言观色，要看销售对象，根据客人的需求来介绍。 生动描述酒店产品的优点，以及能够给予客人的方便和利益， 还有附 加的心理方面的满足感，会取得较好的效果。
在销售中，要避免讲“我不知道，让我查一查。”，会让客 人感到你业务不熟。要尽快记住客人的名字，称呼客人的名字，使客 人感到亲切。
下面介绍“几招”销售技巧：
招探一一先介绍酒店产品和服务的特色， 再介绍价格，即使客人 感到价格太高， 而采取低一档的价格， 也许前者的特点或服务在客人 心中留有印象，以后也会愿意尝试一下。有时，客人在比较了价格和 服务之后，还会重新选择前者。这是招徕产生的影响。
吸引——带客人参观各种档次和规格的客房、餐厅及服务设施， 或让客人试用，或品尝某些菜肴和点心，使这依依不舍，无法拒绝。 客人品尝了美味食品， 或受到温馨典雅环境的吸引， 对价格也就不那 么关注了，这就是一种吸引的策略。
包围——在接待客人时，将接待逐步升级，先是销售人员出面， 再是销售部经理出面，再是销售总监出面，最后是老总出面。使对方 感到受到极大的重视，处于酒店客层要职的包围之中，不得已就范。
滚雪球——利用长住客人或 VIP 客人的口碑或影响， 提高酒店知 名度，扩大客源队伍。 许多酒店的商务客人或散客是由长住客介绍进 来的，这一比例高达 25%，酒店的长住客或常客成为酒店义务推销员， 起到了积极的作用，所以酒店要定期或不定期地拜访长住客或常客， 关心他们，节假日时问候他们或邀请他们参加节庆活动。
电话销售
随着我国酒店业日益发展且与国际接轨， 酒店销售技巧就成了酒 店在市场竞争中提高竞争力的武器， 而酒店销售也就展开了多元化的 竞争态势，技巧无所不在。
酒店销售的也是一种产品， 只不过，这种产品是以一种综合的形 式出现的， 并不是单纯的以物质形态展现出来， 是有形设备与无形服 务相结合的产品， 正是由于酒店业的这个行业特点， 决定了酒店销售 方式与其它产品的不同。 在这种特殊的销售过程中， 员工与客人有着 频繁的密切接触。 员工的言谈举