文档介绍：第五章商务谈判心理
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课程结构
学****目标
第一节商务谈判中的个性心理。◆掌握谈判中常见的个性心理
商务谈判中常见的个性心理类型
◆熟悉商务谈判者的心理类型
体现商务谈判者个性的主要因素
第二节商务谈判者的心理状态
◆掌握商务谈判者的心理素质
商务谈判者的心理类型
◆了解挫折对商务谈判者行为
商务谈判者的成功心理
的影响
商务谈判者的心理挫折
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第一节商务谈判的个性心理
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、商务谈判中常见的个性心理类型
二、体现商务谈判者个性的主要因素
(二)性格
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在谈判中,我们提倡谈判者应有双重个性:既有本身
的自然个性,又有符合谈判要求的自在个性。谈判中谈判
者的个性应是个性的自然性与个性的自在性的统
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自大型果断冲动型挑剔苛刻型
敏感多疑型沉着稳重型急性子型
慢性子型温善型
泼辣型
(三)能力
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能力一般是指有某种心理特征的个体在从
事某种活动中所产生的作用,是个体顺利完
成各种活动必须具备的个性心理特征。
需要谈判者有以下较强的能力。

(四)态度
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(1)认识。认识是指带有评价意义的叙述。
(2)情感。情感是指个人对于态度对象的情
感体验。
(3)意向。意向是指个人对态度对象的反映
意向,又称为行为的准备状态,也就是对态度
对象做出的某种反应。
(四)态度
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(1)偏见是以有限的或不正确的信息来源为
基础的。
(2)偏见含有先入为主的判断。
(3)偏见有过度美化或丑化的倾向

态度的转变有两个方面:
是方向的转变
二是强度的转变