文档介绍：主项目3商务谈判方案的撰写
主要内容
模块1谈判方案概述
模块2谈判方案的制定
模块3谈判议程的安排技巧
模块4评价和选择谈判方案
谈判方案实例:
⑦模块1谈判方案概述
1、谈判方案的定义及作用
定义:
谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对
谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。
作用:
●谈判方案是谈判者行动的指针和方向,是谈判人员
行动的具体纲领;
●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。
3、谈判方案的内容:
份完整的商务谈判方案策划书,一般应包括以下10项
内容:
★封面;
★目录;
★前言;
★目的;
★谈判目标及必要性;
★方案说明及谈判双方的背景分析;
★谈判所需要资源
★谈判的预期结果及可能面临的风险分析;
★谈判过程中所使用的战略、战术说明;
★谈判议程及相关要件说明
根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标
准,商务谈判方案策划书,一般应包括以下7项内容
●谈判主题
(谈判主题、双方背景资料)
谈判团队人员组成
●双方利益及优劣势分析
谈判目标
●谈判程序及具体策略
(开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段)
●胜备谈判资料
●制定应急颜案
⑦模块2谈判方案的制定
1、谈判主题
●所谓谈判的主题就是参加谈判的目的,对谈判的期望值和
期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题。
●但在实践中,一次谈判一般只为一个主题服务,因此在制
定谈判方案时也多以此主题为中心,为保证全体谈判人员牢记谈
判的主题,在表述主题的方式上不可赘述,而应言简意赅,尽量
用一句话来进行概括和表述。
比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易
等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的
问题了。
●另外,谈判方案中的主题,应是己方可以公开的观点,不
必过于机密。
如
■解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作
关系。
■解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题,维护双方长期合作关
系
签订粉煤灰采购协议,建立良好合作关系。
我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合
资设厂。
唐山华达制药有限公司为我方(美国正豪药业有限公司)加
工医药中间体加工费的谈判
2、谈判团队人员组成
n参考“谈判人员配备”:首席代表、专业谈判人
员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105
如
主谈:胡达,公司谈判全权代表
决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策
技术顾问:陶佳,负责技术问题
法律顾问:张伟燕,负责法律问题;
记录人员:王晓蓓,负责记录谈判内容