文档介绍：增员选材
一增员画谈
目录
了解对方背景资料
挖掘需求
吸引增员对象
四[面谈十要十忌
五
7步吸引增员对象
了解对方背景资料
所谓“知己知彼,百战不殆”。增员面谈首先要
了解增员对象的背景资料,才能挖掘对方的职业要
求与愿景。在面谈过程中,除了善于倾听,也要学
会有效的发问。
曾员面谈23问帮你了解对方的背景
了解对方背景资料
工作背景
教育背景
1您目前的工作单位及职
位是?做多长时间了
1您毕业前在哪里上学?
读什么专业?
2您最喜欢工作中的哪些
部分?最不在乎的又是哪
2在学校参加了哪些社囫?
些部分?
3从事过几种工作(时间
有没有在社团里担任职
多长)?
务?
4在过往的工作中得到过
3自从离开学校后,您有
什么启示?
没有接受过什么训练?
了解对方背景资料
家庭情况财务状况
?
1您对自己的财务状
况感到满意吗?
2您家在本地吗?家
里有没有兄弟姐妹?
2您有购买股票、基
金或投资房产吗?
3您住在现在的小区
多久了?喜欢这个社
3过去几年,有没有
区吗?
存下一些钱,或是欠
下一些债务?
了解对方背景资料
兴趣爱好)保险观念
1您有没有买过保险?
况感到满意吗?
2您觉得保险行业怎
2您通常如何安排下
样?
班后的时间
3您认为人寿保险的
3周末或假期如何度
意义是什么?
过
了解对方背景资料
人生价值
1您认为自己是一个怎样的人?
,什么样的人生才算成功?
3您希望5年后达成怎样的目标?10年后
呢
4您觉得如果继续目前的工作和生活方式
能够达成这些目标吗?
挖掘需求
处在不同阶段的人有着不同的职业需求,有的人
更看重学习成长的机会,有的人更看重晋升渠道及行
业前景,有的人则更看重收入水平
社会人
有一定
社会经验的人
有成经历的人
挖掘需求
刚从学校毕业的社会新人,没有什么社会经
验,他们大多看重学习成长的机会及发展空间。
社会新人相对容易增员,但是他们由于缺乏社会
阅历,人际关系单薄,受了挫折容易放弃,主管
社会人必须花较多的时间来辅导
因此,在增员社会新人时必须慎重筛选,选
择有企图心、学习意愿高、沟通交际能力强的社
会新人。否则,没有筛选地增员只会导致“来来
往往皆是客”,不但新人受损后可能会带着对保
险的负面舆论离开行业而且大进大出的人员流
动对于整个团队增员
稳健发展也会带来不
利影响。
挖掘需求
在社会打拼五六年以上,有一定工作经验
的人,他们如果想转换轨道,大多更看重晋升空
间、收入水平等,他们找的不仅是一份工作,还
有一定
希望有更好的环境和平台,借此发挥他们的才华。
社会经验的人
增员这一类人才,需要花一些时间和耐心
并且要找到他们的职业困惑,如有的人觉得原来
的工作付出与收入不成正比,有的人因为晋升渠
道不畅而另寻东家,有的人则希望有机会自己创
业,价值观不同,生活背景不同,需要用不同的
增员点。