文档介绍：建材代理商
的销售渠道经营
深圳新徽商企业管理咨询公司
王果
深圳新食商企业管理许询有限公司
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讲师简介
王果,澳大利亚巴拉瑞特大学MBA,十四年职业经历,十多年的建材营
销经验,曾担任广告公司总经理,知名建材企业的营销总监、市场总监等职
务,并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务,如宝塔山漆、生
活家,巴洛克地板、马可波罗瓷砖、名门锁具、顶固五金、金典锁具、欧文
莱陶瓷、博德精工瓷砖、名人居门业、金六福门业、富林地板等。现任深圳
新徽商企业管理咨询有限公司市场总监
电子邮件:
博客:htp://
电话:0755-83546517,**********
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、建材流通领域竞争格局及演变发展趋势
发展趋势1:销售渠道多元化、分散化。
现状:多元化渠道竞争已经非常激烈,达到了白热化
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多元化的建材流通渠道模式图小
建材制造商
网络
建材超工程工程甲力团购
区域
专业连锁销
连锁装修
市总部代理(投资方儿公司
代理商
售机构总部
公司总部
总部
二级代理、分销
商材⌒传
建材超市
工程业务
网络直销
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总经理
财务结算中心
常务副总
副总经理」副总经理
人事行政中心[分公司
营销中
后眼务中心
人力资添部]亩靖分公司
市场部
计划部
行政部玉溪分公司
服务部
后勤部
销售部
配送中心
自营店」
运输队
超市部
搬运队」
家装部
单据部
小区部
加工厂
工程部
仓管
分销部
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发展趋势2:销售渠道逐渐扁平化。
现状:由传统的金字塔式的销售渠道逐渐向扁平化方向转
变。中间层级越来越少,厂商合作模式逐渐由交易型关系
向伙伴型关系转变。
商务合作
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传统营销渠道层级
级二级三级
级
批发商
省级
批发市场
独家
家经销
超市
商
消费者
直营专卖店
级经销商
授权加盟店
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发展趋势3:销售终端大型化、体验化、连锁化。
现状:建材超市来势汹汹,但后劲乏力,终端的
“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非
常激烈,达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍
然非常薄弱,连锁化程度低,“软件”如人员素质
导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与
市场推广的水平等方面还参差不齐。
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发展趋势4:建材经销代理企业经营管理制度
化、规范化。
现状:大部分建材代理商的经营管理制度化、
规范化普遍存在不足
发展趋势5:传播推广竞争、服务竞争激烈化、
白热化。
现状:有竞争,但计划性、系统性普遍不足,
仍不够激烈,更谈不上“白热化”,潜力仍很
大
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发展趋势6:市场份额集中化。
现状:“马太效应”正在发生作用。
发展趋势7:沟通传播网络化,展示、导购虚拟化,流
通微利化。
现状:才刚刚起步。
发展趋势8:销售渠道重心逐渐下沉。
现状:目前建材产品的主要竞争市场逐渐由一线大城
市逐渐向二三线城市下沉
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