文档介绍：项目用户营销管理手册
20XX年度
项目管理部（编）
20XX年9月14日
目录
前 言 3
第一章 总则 4
1 适用范围 4
2 制订目标 4
3 制订标准 4
4 权责单位 4
第二章 项目营销人员层级岗位职责 5
1 项目营销（副）经理岗位职责 5
2 项目营销高级经理岗位职责 5
3 项目营销副总经理岗位职责 6
4 项目营销总经理岗位职责 6
第三章 项目开拓人员绩效考评 8
1 项目营销开拓人员绩效考评内容 8
2 项目营销开拓人员绩效考评步骤 11
3 项目营销开拓人员绩效考评结果应用 12
第四章 项目开拓人员日常管理制度 13
1 项目开拓人职员作规范及守则 13
2 项目开拓人员日常出勤制度 14
3 项目开拓人员奖罚要求 14
第五章 项目营销过程管理九部曲 16
1 信息搜集 16
2 电话邀约 17
3 上门造访 19
4 方案制订 21
5 技术交流 22
6 方案确定 23
7 项目评定 24
8 商务谈判 24
9 协议成交 25
第六章 项目用户开发资源管理 27
1 项目用户开发资源管理及步骤 27
2 项目用户招标步骤 27
第七章 项目用户层级维护管理 29
1 项目用户结构层级 29
2 项目用户层级维护标准 29
3 项目用户层级维护方法 30
4 项目用户日常运作维护步骤 31
第八章 CRM系统操作步骤 39
1 销售漏斗考评数量 39
2 销售漏斗操作步骤 39
第九章 项目用户分成制度 45
1 项目用户分成计提标准 45
2 老用户深挖增量奖励 46
第十章 项目用户立项奖励制度 47
1 项目用户立项步骤 47
2 项目用户立项基数 47
3 项目用户立项申请书 48
4 业务费、奖金标准 49
5 项目用户毛利计算 52
6 管理团体激励方案 52
前 言
《项目营销管理手册》制订目标是将远成物流项目营销步骤及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守企业政策和制度；明确各自职责、工作内容、工作要求等，让在岗每一个人项目开拓人员全部能找到工作方法，推行好工作职责。
第一章 总则
1 适用范围
本管理措施适适用于远成物流全部项目开拓人员，包含物流本部及大区企业项目部责任人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。
2 制订目标
规范项目开拓人员市场行为，提升项目开拓人职员作效率，充足调动销售体系人员销售管理能力、市场开拓及用户维护能力，发明良好市场业绩。
3 制订标准
坚持合理化、实用性、全方面性、标准化四标准，兼顾指导性和约束性，鞭策性和激励性，规范性和程序性。
4 权责单位
项目管理部负责本措施制订、修改、废止、解释等工作。
第二章 项目营销人员层级岗位职责
1 项目营销（副）经理岗位职责
、整理目标用户资料，建立用户资源库；
、副总经理，总经理等分析用户情况，和帮助完成标书制作等；
，包含协议谈判和签署。可参与开发20－50万用户；
；
；
；
。
2. 项目营销高级经理岗位职责
、整理本项目标用户资料，建立用户资源库；
；
（总经理）分析用户情况，参与造访和组织报价等；
－50万间用户，包含协议谈判和签署；可参与开发50万以上用户。
；
；
。
3 项目营销副总经理岗位职责
，对于项目开发管理及运作提出自己有建设性提议；
，指导项目部各组员日常工作，确保项目营销工作有序、高效地开