文档介绍：前言
营销总经理这个职位压力大而且没有安全感 —— 天气变化、竞品动态、本品产品质量、
公司的战略方向、费用投入、经销商的突然变化、 行业动荡、 上游采购成本等等诸多因素影响业绩。营销行业没有常胜将军，但是这个行业以成败论英雄。
营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎： 营销总经理要遥控管理庞大的营销团队， 服
务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干 25 个小时，工作还是俄罗斯
方块一样堆积。
压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。
营销总经理工作模型一：数据分析模型
一、营销总经理数据分析流程概述
数据分析好像 “业绩体检报告 ”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。
如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题， 没问题就结束分析。 如果公
司整体业绩有问题； 就要思考有没有特殊原因 —— 比如： 天气下雨造成三天发货量下滑， 天
晴后业绩会恢复。 公司上半月集中力量乡镇市场压货， 所以低价产品业绩上升高价产品业绩
下滑是计划内正常现象。 如果没有特殊原因， 确实属于业绩异常， 就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点
管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售 ka 系统
重点经销商的业绩不正常） 。除非问题非常严重， 一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。
数据分析得出结论就找到了管理重点， 接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作 —— 比如立刻去巡检重点问题区域、 要求问题区域限期改善、 更改当月的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：
二、营销总经理数据分析的关键指标
具体分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。
指标一：监控当日整体业绩，闻风而动
说明：营销总经理要从每月第一天开始到最后一天结束每天进行当天数据分析业绩管
理，其一可以避免大家月初松懈， 月底业绩好就踩刹车 —— 销售团队月初松懈月底刹车是通
病，带来的销量损失后面是