文档介绍：销销售售经经典典五五步步曲曲什么是销售? 。。。。。。销售五步曲寻找顾客寻找顾客引发兴趣引发兴趣技巧成交技巧成交真诚服务真诚服务取得信任取得信任第一步寻找顾客对于刚刚接触销售工作的人来说,最大的压力莫过于寻找新顾客了。其实,只要稍加思考就不难发现有很多方法可以找到: ——户外咨询活动——回访(老顾客介绍) ——宣传(广告、传单投递、夹报等) ——现有顾客重复购买——网点的自然客流………………………再给你一些提示: —同学—顾客家里到访的客人—租赁服务点的房东—与你相熟的医生—社交活动中认识的朋友—酒店老板和员工……………………… 1、事先预约 2、接近新顾客 1)给顾客一个想见你的理由请记住: 如果你“不能给出”顾客想见你的理由,潜在顾客是不会给机会与你见面的。听你讲的那些人关心的是他们的需要,而不是你的需要。你只有满足了他们的需要,你才会令潜在顾客开心。而且,找出顾客的需求也对你在培养顾客时很有帮助。第二步引发兴趣 2)接近顾客的方法我们已经知道,接近顾客的目的在于引导顾客的注意和兴趣,并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近顾客的方法: WAY 1 :提问接近法 WAY 2 :介绍接近法 WAY 3 :求教接近法 WAY 4 :示范接近法 WAY 5 :赞美接近法 WAY 6 :引人发问法第二步引发兴趣第三步真诚服务 1)拜访前的准备“顾客可能会询问哪些问题,我该如何回答呢? ”“我是否已经掌握了足够的产品及医学知识? ”“我们的产品与竞争对手的区别在哪里? ”“该产品能给顾客带来什么利益? ”“我对示范有把握吗? ”请记住:不做无准备的拜访 2)营造沟通气氛 3)找出顾客需求第三步真诚服务 4)产品示范讲解●规范口径: 在做产品讲解时,要留意产品与服务宣传口径的规范化、标准化。●留心反应: 解释产品功效时,要多用权威证明与顾客案例以证明它将满足潜在顾客的需求。讲解时要留心顾客的反应。●增加互动: 邀请顾客品尝频谱水的清甜以引起顾客更大的兴趣。在讲解中可以给顾客倒一杯频谱水,让顾客边品尝边讲解,这样可给顾客留下更深的印象。●把握时机: 留意及询问潜在顾客的反应,但不要迫使顾客过早下结论,因为若结论不利于销售,则难以更改。也不要令顾客产生购买的压力。●缓谈价格: 将有关价格的问题拖延到最后回答——在你充分地证明了产品功效之后。●导向利益: 总结归纳产品将会给潜在顾客带来的利益——尤其是那些与他们的需求有关的利益。●控制时间: 拜访或讲解的时间都不宜太长,(建议在 30 分钟之内)。你可以根据当时的情况及顾客的需要做适当的调节。讲解与证明来展示骏丰产品的功效、好处和相对其他产品的独特之处等,从而引发顾客的兴趣。第三步真诚服务 5)处理顾客的异议先肯定顾客的建议或异议,再引导顾客多个角度去看待问题,从而接受你的观点。第四步取得信任●如何使顾客赞同你的主张●“以我们”代替“我”,“你”。●让顾客多说话。●设法让顾客说出对你的意见、想法,或者让顾客觉得是他想出来的方法、点子。●避免在细微的地方争辩●不预设立场,避免给顾客贴标签。●如果自己有错误,干脆尽快承认。