文档介绍：掌控通路,决胜终端
一用友分销管理解决方案
道接世低管建UFDA用反软件
目录
现代企业的分销管理
分销管理的关键问题
U8分销管理解决之道
应用价值分析
道提世界管理UFDA用反软件■
企业观念随市场而逐渐演变
资料来源:计算机世界报、
特征卖方市场内部成本控制
买方市场
客户关系管理
企业更快更好的生利润率提高提高产品销售额实现规提高客户满意度挖掘潜
目标产出产品
模经营增加渠道效益
在客户需求减少客户流失
20年代
70年代90年代
21世纪
◆CRM、e-CRM,客户数据挖掘
客户为重心
◆多样化的营销及销售,大量广告投入
营销为重心
◆降低内部成本及费用
成本为重心
◆机械化大生产及流水线
产品为重心
企业在信息技术方面的投资重心正在改变。以前企业投资
丌,主要是财务管理及内部事务管理。现今的趋势是如何提
高分销渠道的效率、和如何留住现有客户井发展潜在客户
道提世界管理UFDA用反软件■
商品在渠道中的增值
分销渠道实现的产品增值通常占行业产品/服务零售价格
的15%到40%,其重要性毋庸置疑
占零售价格汽车
软件汽油打印机快速消费品
比例
渠道增值
生产商增值
原料与部件
Source: Food Cost Review; Lundberg: Platts: Economist Intelligence Uni
道提世界管理UFDA用反软件■
企业在分销物流环节的投入将快速产生巨大效益
◆主要因分销产生的跨地域流通成本在许多行业特别是快速消费品行业已经成为企
业运营成本中最大的组成部分(30%以上)
◆与国外先进水平相比,中国企业的分销物流管理水平差距很大(31:10),其中
库存环节的管理差异更大(2438)
◆中国企业在分销物流环节的投入和管理提升能够产生最快速和最明显的效益
美国与中国华东地区流通成本对比(百分比)
库存成本
管理成本
运输成本
美国
资料来源;美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴(华东
道提世界管理UFDA用反软件■
以良好的分销管理获取竞争优势
企业
最终用户
◆提供高质量产品和
◆对产品和服务
服务的能力
不断扩大的需
良好的分销渠道及管理
快速的市场渗透能力
和稳定的发展能力
道提世界管理UFDA用反软件■
如何让更多的人卖并且只卖您的产品
分销渠道
分销渠道
分销渠道
分销渠道」分销渠道」分销渠道
分销渠道
盟
对手
分销渠道
分销柔道
分销渠道
一般的分销渠道
理想的分销渠道
◆分销渠道扩张非常缓慢,事倍功半
◆快速扩张分销渠道,事半功倍
◆分销渠道没有忠诚度,大量经营竞争对手产品
◆分销渠道高度忠诚,在同类商品中只卖您的产品
道提世界管理UFDA用反软件■
您了解您的顾客吗?
分销渠道在帮助你扩大产品销售同时具有天然的屏障作用,顾客的数据和
信息一定会被延迟反馈,可能被夸大或者缩小反馈、更可能你无法得到反馈
研究表明,信息的传递层次与可信度成反向变动关系,层次越多,可信度越差
我的客户
顾客抱怨
企业
分销
顾客
顾客数据、信息
道提世界管理UFDA用反软件■