文档介绍：E GZ PEPSI
区域大学温新-月标制定
区域大学温新-目标制定
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目录
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“聪明”?
“梯级”式“分配”指标?
“聪明”又如何?
6.“成功目标制定”的文化
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我们今天为何要探讨目标制定?
好的目标制定是重要的,因为
为了成绩
指标为路灯
指标太低员工未充分被挑战
指标太高國可望不可及
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我们今天为何要探讨目标制定?
目标制定如果做不好,可导致惊人的流失率
如:2002年CR/DCR中国区流失率
2个厂26%
2个厂36%
2个厂46%
1个厂54%
2个厂>67%
过去2年全中国销售人员都>30%流失
不良的目标制定导致此危机
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2为何许多制定的目标不“聪明”?
因为TDM/S按“梯级”式“分配”而非
“分解”
例:TDM八月份指标为6,000原箱,
他率领6个CRs
每名CR”指标“=1,000原箱
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3为何多数TDM按“梯级”式“分配”
指标?
常见行为:
分配”容易
如:医生不用对症下药
,容易以“公平”为理由认定为合理
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4怎样才算是好的目标?
制定目标原则
过程需求
s= Specific具体的有焦点
知识
经验
好的沟通
目
M= Measurable可衡量的
资信系统
以过去数据为依据
A= Attainable可能实现的过去平均数+潜力
具体知识
每一名CR
每一条路线
外在因素
标
R= Relevant相关性的整体市场知识这个月有何新项目?
T= Time bound有时间限制的<简单通常没问题
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5如果目标不够“聪明”又如何?
不良目标分配
人员流失
人员流失
不良目标分配
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成功目标制定”的文化
目标制定是有传染力的一从上至下
当一个TDM梯级式地“分配”,
不要期望一个TDS会好好“分解”目
标
同样会发生在区域总监层面
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7目标“分解”流程与技巧