文档介绍：消费者心理与行为
耿丹学院经济与管理系 张铦 电话:********** 邮箱:******@
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第二章 影响消费者行为的因素
· 影响因素的界定
· 影响因素的几种分类
· 影响因素之间的关系
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第一节 消费者个人与家庭因素
这属于内部因素，主要有：
一、年龄 二、性别
三、个性 四、职业
五、收入 六、时间
七、财富与消费品存量 八、知识与经验
九、家庭文化与生活方式 十、家庭的社会地位
十一、家庭生命阶段 十二、家庭规模
十三、家庭决策结构 十四、家庭的投资意愿
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一、年龄
人的生理、心理状况和社会、家庭角色等，都是人自身年龄的函数。年龄因素对消费行为有重大影响：首先处于不同年龄层的人的需要不同，除了新陈代谢功能、生理需要会发生变化外，生活目标、精神需要也会发生变化。其次，不同年龄层的人心理状态也有许多差异。再次，不同年龄的人在社会中和家庭中的地位往往不同，因此就会有不同的经济收入与消费决策权。
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二、性别
性别差异随着年龄的增长、家庭生活、社会的开展而日益显现出来。男女之间有许多生理和心理上的差异。如女性感情丰富细腻、敏感、想象力丰富、耐力强，但抽象、逻辑思维能力、体力等，大都不如男性。男性会较多地考虑利害关系，注重家庭的长远生活目标。性别差异对消费行为有很大影响。比如男***吃、女***穿，男性购物时注重功能、质量，女性更注重美观、使用方便。
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三、个性
个性是指个人带有倾向性的本质的、比较稳定的心理特征和心理倾向。心理特征包括能力、气质和性格。能力是保证消费者成功地完成某种活动的潜能系统，气质是消费者个体心理活动的动力特征，性格是消费者个体在反映客观现实时表现出来的稳定的心理风格和****惯的行为方式。心理倾向是指消费者在进行有选择的活动中，涉及到的一系列倾向的特征。它包括需要、兴趣、爱好、价值观自我意识等。由于需要与行为之间有明显的对应关系，因而作为行为的基础已有讨论。这里主要讨论能力、气质、性格和价值观、兴趣、自我意识等几个个性内容。
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1、能力
能力是与能顺利地完成某种活动有关的心理特征。能力由认识能力、活动能力、特殊能力等构成。
能力是有差异的，能力差异是导致消费消费行为差异的一个因素。能力的差异对消费行为有如下一些影响：
· 行为反应速度的差异
· 行为反应正确性的差异
· 行为反应内容上的差异
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2、气质
气质是人们典型的稳定的心理特征。每一种气质以一种同样方式表现在各种各样心理活动的动力上，而且不以活动的内容、目的和动机为转移。气质类型与有关特征的关系如下表：
强度 高级神经活动的特征 高级神经活动的类型 气质类型
不平衡 兴奋型 胆汁质
强 （兴奋占优势）
灵活 活泼型 多血质
平衡
不灵活 安静型 粘液质
不平衡
（抑制占优势） 抑制型