文档介绍：1、患者与强盗的故事
美国著名作家欧•亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事,这个故事对于谈判具有很好的启发和借鉴意义。
一天晚上,一个人因病躺在床上。忽然,一个蒙面大汉跳到阳台上,几步就来到床边。他手中握着一把手枪,对床上的人厉声叫道:“举起手!起来!把钱都拿出来!"
躺在床上的病人哭丧着脸说:“我患了非常严重的风湿病,手臂疼痛难忍,哪能举得起来啊!"
强盗听了一愣,口气马上变了:“哎,老哥!我也有风湿病,不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了?都吃什么药?"
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说:“水杨酸钠不是好药,那是医生用来骗钱的药,吃了它不见好也不见坏。"
两人热烈地讨论起来,特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎,强盗已经在不知不觉中坐在床上,并扶病人坐了起来。强盗忽然发现自己还拿着手枪,面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬,连忙偷偷地把枪放进衣袋之中。为了表示自己的歉意,强盗问道:“有什么需要我帮忙的吗?"
病人说:“你我有缘分,我那边的酒柜里有酒和酒杯,你拿来,庆祝一下咱俩认识。"
强盗说:“不如咱们到外边酒馆喝个痛快,如何?"
病人苦着脸说:“只是我手臂太疼了,穿不上外衣。"
强盗说:“我可以帮忙。"他帮病人穿戴整齐,一起向酒馆走去。刚出门,病人突然大叫:“噢,我还没带钱呢!"
“不要紧。我请客。"强盗答道。
【案例分析】
短短的时间之内,病人跟强盗竟然成了朋友。实战谈判培训专家高定基认为,这种精神的感化同样可以运用到谈判桌上,作为获得谈判成功的一种好办法。在谈判中,假如你能顺利地找到谈判对手与你在个人需要上的共同点,你就可以很快地让那些棘手的难题迎刃而解,达成有利于本方需要的协议。
在谈判中,以双方共同感兴趣的问题为跳板,常常是消除双方误解,谈判成功的一种有效方法。
在人与人的接触中,最重要的是求同存异。随着双方交往不断深入,即便是素不相识的人,也可以发现越来越多的共同点。谈判也是这样,谈判双方是本着合作的目的走到一起的,共同的话题应有很多。伴随谈判的进展,双方就会越来越熟悉,在某种程度上也会感到亲近,这时,心理的疑虑与戒心逐渐减轻,这无疑对达成协议大有裨益。寻找双方共同点可以从以下这些方面入手:
工作上的共同点,比如共同的职业、共同的追求、共同的奋斗目标等;
生活上的共同点,例如共同的家乡、共同的信仰等;
兴趣爱好上的共同点,例如共同喜欢的电影、体育比赛、国内外大事等;
共同熟悉的第三者,在同陌生人交往时,如果想要说服他,可以寻找双方都熟悉的另外一个人,这样双方就容易交流了。在这个案例中,病人和强盗成为了朋友,还可以提炼出一个很重要的技巧,那就是博取同情。博取同情不是弱者的表现,而是一种智慧,就像低调是一种智慧一样。病人表达出的困难其实也是想获取强盗的同情,避免强盗的打劫。病人一开始肯定没有想到要和强盗成为朋友,甚至可能以后也不会想要和强盗成为朋友,毕竟人家是强盗,违法之徒。但病人没有办法,病人不能反抗,只能采取软策略拖住病人,获取同情,逃过一劫。
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