精细化营销策略管理方案.ppt

文档介绍：精细化营销策略
本课程将回答您以下三个方面的问题
消费者为什么会购买商品?
口消费者怎样购买商品?
我们将怎样影响消费者的购买?
消费者为什么会购买商品或服务?
人的行为模式
需要动机行为产斗结果
需要:指人们感到某些基本满足处于被剥夺的状态科特勒
种“无”的状态。
种缺失,这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡(紧张)
所谓意识到自己的需要,就是对自己的现状感到不满足的一种状态!
需要是一切生命体的本能,是生命体固有的。在不同人生阶段,不同
环境下以不同的形式体现出来
人的基本需要
心理上的需要:在酒店消费行为中体现为
自我
实现
受欢迎—营业人员的热情程度
受重视—服务及时、被记住、被格外对待、领导出
尊重
受尊敬—特殊礼遇
归属
被理解——吐酒的客人、尴尬的客人、有过失的客人
和爱
被称赞—审美观、价值观
安全
生理上的需要,在酒店消费行为中表现为对洁净、舒适
生存
的需要
问题:慈禧太后需不需要彩电?
既然人客观存在多种基本的需要,人为什么有时候有意识
不到自己的需要呢?
顾客已经意识到的需要
主动的需要
显现
满足这种需要——响应型营销
需要
刺激
顾客尚未意识到的需要
潜在的需要被动的需要未受到足够的刺激
满足这种需要——需求塑造型营销
需要冰山
人有这种需要,但并不是任何时候都能意识
所谓意识到自己的需要,就是感觉到自己缺少某种东西
人,之所以消费,是因为受了刺激
在没有注意到刺激物之前,人不可能对该
物表现出明显的需求!
但对这种刺激物所能带来的效用的需要确
是明显存在的!