文档介绍：分销渠道建设的几点看法正邦动保: 谌秋平 ********** 分销渠道建设?------ 谁掌握了销售通路,谁就是市场赢家:因为没有通路,就没有出路一、终端崛起对分销渠道建设的影响?(一)建立渠道竞争优势?企业不仅要建立产品竞争优势,而且要建立通路竞争优势。?(二)终端崛起与企业的应对?1、渠道重心下沉; 2、直营; 3、渠道扁平化; 4、市场重心下沉; 5、下乡镇推广; 6、扶持二批; ?7、助销; 8、按渠道设置经销商?(三)规模化养殖场?企业面对规模化养殖场,需要解决问题: ?1、产品如何进入?2进入后的销售工作如何开展。二、分销渠道运作的关键是客户管理?企业运作终端需要解决的首要问题是谁来做终端: ?1、厂家直接做终端?2、经销商直接做终端?客户管理的新观念: ?1、从销量到市场的转变?2、从培养大客户到培养好客户转变三、开发好的客户?(一)厂家对经销商的期望?1、提高销售量?2、提高忠诚度?(二)选择好客户: ?1、经销商就是市场?2、有什么样的经销商就有什么样的市场?3、经销商做的有多好,市场就会有多大?(三)好客户的标准?1、客户的实力:硬件:店面、库房、物流?软件:财务、知名度?2、行销常识?A、对自己经营状况是否熟悉?B、对当地市场的熟悉程度?C、对送货铺货的态度?D、对下线客户的服务水平?3、市场能力?A、网络模式?B、网络情况?C、经销商对网络的服务能力?D、现有经营品牌的市场表现?E、因何与原合作厂家分手?F、与重点客户的交易情况?4、管理能力?A、物流管理水平?B、资金管理?C、人员管理?5、客户的信誉?6、合作意愿是否强烈?(四)选择能给事业带来利害的客户: ?1、行业受尊敬; 2、垄断实力; 3、服务能力强; 4、注重思路先进,有专业水准, 为厂家提供策略性意见; 5、销售额稳定; 6、市场拓展能力强; 7、网络健全; ?8、销售竞争对手产品的客户。