文档介绍：保健品销售渠道分析
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目 录
一、中国保健品市场介绍
二、中国保健品市场销售渠道介绍
三、销售收入及支出财务分析
四、总结及建议
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保健品市场介绍
保健品行业发展迅速
中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段：
第一个阶段是20世纪80年代，保健品行业的缓慢起步和迅速崛起，代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立；
第二阶段是90年代，保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段，代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡；
第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。 保健品市场容量在2000年保健品市场规模达到500亿元，达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里，保健品市场则迅速转入低迷，2001年、2002年销售额分别下降了43%%，2002年销售额仅为200亿元。直到2003年突然到来的非典，才让人们重新开始重视保健，促使保健品行业开始回暖，整体销售额达到300亿元；2004年保健品市场延续了2003年的上升趋势，增长率达到13%，销售额为340亿元；2005年保健食品市场份额为470亿元。但是在2006年，再次出现了负增长情况，销售额只有450亿。2007年保健食品销售额恢复到500亿元。目前保健品的市场容量已经超过1000亿元人民币。
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保健品市场介绍
高利润、高风险、大空间
保健品行业是高利润、高风险行业。保健品行业发展初期，经营保健品的企业利润高达100%-200%，吸引了众多的厂商进入市场。随着市场的发展，也有越来越多的企业倒下。
中国保健品市场发展空间大。据报道：%，而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25%，相差甚远，这充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以15%-30%的速度增长，远高于发达国家12%的增长速度。据估计，到2020年市场的总量可以突破4,500亿。
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目 录
一、中国保健品市场介绍
二、中国保健品市场销售渠道介绍
三、销售收入及支出财务分析
四、总结及建议
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保健品销售渠道
从大的方向来看，目前的保健品渠道主要分为代理制和直销制两种方式
代理制
直销制
厂商/
总代理商
代理商/
经销商
终端网点
消费者
厂商/
总代理商
终端网点（或有环节）
厂商
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保健品销售渠道
传统代理制
厂商
总代理商
区域经销商
批发商
零售终端
消费者
优势：
1、渠道结构较为稳定，终端覆盖面积大
2、后期管理侧重于品牌管理和渠道管理，直接面对客户的压力较小
劣势：
1、前期拓展渠道比较困难
2、回款周期较长，达到盈亏平衡周期较长
3、销售成本较高，主要集中在渠道成本
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保健品销售渠道
直销模式
厂商
销售人员
消费者
会议营销…
优势：
1、渠道拓展成本低，利润高
2、销售网络拓展速度快，达到盈亏平衡周期短
劣势：
1、渠道关系不稳定，覆盖面积较小
2、直接面对终端客户，管理成本高
网络营销
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保健品销售渠道
直销+店销+经销
安利的本质是直销，店销和经销是为了规避政府传销的定义
安利的直销最大的特色就是关系营销，注重人际关系的发展和上下线的发展，通过高额的利润分配和奖励机制，实现销售网络的迅速发展
另外，通过媒体广告的精心设计，提升产品档次，对于销售人员，通过集中培训等形式，提高销售队伍的整体素质。
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保健品销售渠道
江中药业参灵草
“冬虫夏草”、中药养生概念，单价8150元，属于高端奢侈品，目前年销售额超过1亿元人民币
依附于江中药业本身的医药流通渠道，沿袭传统的渠道模式，同时通过建议营销中心等展销平台，通过会议营销等推广模式，针对性地在高端消费人群中进行推广，效果十分理想
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