文档介绍：恒大冰泉铺市方案
一、铺市的定义
铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端(或批发商)推荐、
并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程
产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要：
新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会
成熟产品通过铺市来提升销量
衰退产品通过铺市来提高见面率
淡季转为旺季通过铺市来抢占库存
旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面(位)
二、铺市的渠道细分
公司现有划分的渠道；
三、铺市的优点
1、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。
2、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。
3、有利于以点带线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。
4、有利于形成稳定的市场价格。
5、有利于建立高质量的售点。
五、铺市前期的准备阶段
1、主管工作：
(1 )对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。
(2 )与公司、经销商沟通，制定合理有效的铺市奖励政策。
(3 )联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。
(4 )制定铺市进程排期计划(线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等)
(5 )落实铺市资源(车辆、人员、赠品等) 。
(6 )铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。
(7 )落实铺市资料(表单、宣传品等) 。
(8 )组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。
2、业务代表的工作：
(1 )铺市线路网点的调研与分类、排列。
(2 )铺市说辞的准备。
(3 )铺市人员间的协调、分工(司机、搬运、出纳、经销商等) 。
(4 )铺市工具、资料配置。
(5 )铺市计划的制定与沟通。
六、铺市的实施
1、主管：
(1 )市场巡查、监督。
(2 )内部协调、出现问题及时处理。
(3 )跟线指导。
(4 )灵活应变。
2、业务代表：
(1 )说辞运用、推销产品。
(2 )产品上架并正确执行生动化标准。
(3 )布置邮局协议。
(4 )指导销售。
(5 )表单填写、信息收集。
(6 )(留下联系方式)离店。
七、铺市后期工作
1、主管：
(1 )评估铺市情况。
(2 )抽查铺市业绩。
(3 )调整铺市策略，组织再进货或补货。
1、业务代表：
(1 )回访、提升客情。
(2 )针对未受点再进攻。
(3 )调整铺市策略，组织再进货或补货。
八、如何避免铺市的坏帐
1、让利促销，现款现货。
2、充分调查，有的放矢。
3、从终端逆向寻找好的供货商代理。
4、遵循少量多次的原则。
九、处理好铺市工作的四大关系
1、网点数量与网点质量的关系
(1 )根据产品档次、性能来选择合适的终端铺市，不必强求全面开花
(2 )出货率与铺市率同样重要，要做到抓大放小
二八工作法则
2、铺货量与实销量的关系
(1 )铺市率不等于上柜(架)率
(2 )日常理货同铺市一样重要
健全的二批网络是后期管理的保证
3、铺货量与实销量的关系
铺市量宜超过实销量 20 %。
4、铺市与广告(促销)的关系
(1 )、少量广告支持第一轮铺市，使各级客户提高兴趣和信心，减少铺市阻力。