文档介绍：现代KA渠道管理
万里长征第一步
2009年2月1日
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雾里看花 水中望月
大多数人的感受：
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KA介绍
KA管理之一
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●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;
●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端;
●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等;
●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场;
●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售是企业必须-面临的问题。
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KA在现有通路中的地位
网络价值最高的零售业态
“一站式”购物的便利性服务
产品资源高度集中
企业发展的牵头人
先进管理理念的运用和实践地
品牌建立的形象点
优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。
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终端为王-不做终端等死 KA终端分类
根据服务种类，产品数量，产品组合等分类
产品广度
☆百货商店/购物中心
☆大卖场
☆超级市场
☆仓储式及会员商店
☆便利店
☆专卖店
产品深度
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KA终端（零售业）的分类
百货商店及购物中心
（中小型百货商店超市化）
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。
2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立1900年哈尔滨市的秋林公司。
3、目前数量呈减少趋势。
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KA终端（零售业）的分类
大卖场
（零售业的主要业态）
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内将逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。
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KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
（批发配送的主力军）
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现