文档介绍：攻略地产销售实战手册
第一章：概述
售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责乂该如何鉴定？
“我是谁”一一售楼员的定位
一、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，
每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者
公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业顾问
充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
◎地段的考察
◎同类楼盘的比较
◎户型格局的评价
◎建筑结构的识别
◎区位价值的判断
◎住宅品质的检测
◎价值的推算
◎面积的丈量
◎付款按揭的计算
◎合同的签署
◎办理产权
四、将楼盘推荐给客户的专家
三个相信：相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己的推销能力
五、将客户的意见向公司反馈的媒介
将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建宜公司良好的企业形象。
六、市场信息的收集者
◎宏观房地产发展状况与趋势的判断
◎区域市场整体发燕尾服水平的把握
◎周边楼盘与竞争对手优劣势
◎消费者心态的把握
为公司的的决策提供准确的市场依据。
“我面对谁”一一售楼员的服务对象
一、售楼员对客户的服务
1、传递公司的信息
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点
5、回答客户提出的疑问
6、向客户介绍售后服务
7、让客户相信购买此楼是明智的选择
二、售楼员对公司的服务
1、公司文化的传播者
2、市场信息的提供者
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
“我的使命”一一售楼员的工作职责及要求
-、常规工作职责
1、推广公司形象，传递公司信息
2、积极主动向客户推荐公司楼盘
3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质
◎保持笑容
◎保持仪容整洁
◎耐心、的礼地向客户介绍
◎积极的工作态度
◎每月有销售业绩
◎保持服务台及展场的活洁
◎及时反映客户情况
◎准时提交总结报告
◎培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向
◎爱护销售物料，包括工卡、工衣等
◎不断进行业务知识的自我补充与提高
◎服从公司的工作调配与安排
◎严格遵守公司的各项规章制度
◎严格遵守行业内保密制度
、营业前准备工作及售楼部日常工作
服务标准
目标
避免
售楼部
店内外保持光线充足，玻璃干净；
空调操作正常，空气流通；
保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；
与子台和柜台保持整洁；
写字台上需整齐地放置应用文具：笔记纸、笔、客
户登记表、销售资料等。
报到
准时上班
阅读报章刊物
售楼部于任何时间一律禁止阅读报章刊物。
吸烟
售楼部于任何时间一律严禁吸烟。
进食
售楼部任何时间一律禁止于店面进食。
舒适完善的服务环境，整¥吉干净的环境，便于工作的空间设施。
做好营业前准备，迎接新的一天。
报早文具凌乱放
置，摆设古怪，
桌面乱七八糟；
到处找/、到书写
工具或销售材
料；
销售资料不足，
不齐全或散落。
退到或仍吃早
餐。
三、展销会及其他环节工作职责、要求
类另U
工作
基本守
则
展销会
1）利用人多热烈的气氛进行促销；
2）完成推销，清楚解说，签署认购书；
3）对未购买但已接受推销的客人进行记录及跟进；
4）利用展销会后的优惠进一步催促客人下定金。
1）着装统一、干净；
2）展场整洁；
3）资料齐全；
4）尽量掌握意向客户
的资料。
展销会跟进工
作
1）对未购买的客人进行全面性跟进，了解不购买的原因，进一步推销；
2）与客户服务部保持联络，确定客人依期签署合同及交款。
1）确保左右客人都已
跟进；
2）确保所有买家按时
签